[REQ_ERR: COULDNT_RESOLVE_HOST] [KTrafficClient] Something is wrong. Enable debug mode to see the reason. Saqifa Marketing

المدونة

اختيار الوسيلة الاعلانية

مفهوم الوسيلة الإعلانية وأهدافها الرئيسية :

            وسيلة الإعلان هي قناة أو أداة تنتقل عن طريقها الرسالة الإعلانية من مرسلها وهو المعلن إلى مستقبلها وهو المستهلك ، وتأتي أهمية الاختيار الفاعل للوسيلة الإعلانية من خلال الرغبة في إيجاد الوسيلة الأكثر فاعلية والأقل تكلفة للوصول إلى العدد المرغوب من المستهلكين المستهدفين .

            ولكن ما هو المقصود بالعدد المرغوب ؟ إن المعلن  يبحث عن استجابة محددة من الجمهور المستهدف من خلال تجربة المنتج ، وهو الأمر الذي يعتمد على مستوى إدراك الماركة من قبل هذا الجمهور ، ويمكن قياس هذا الإدراك للماركة من خلال الهدف الذي تسعى إليه الوسيلة الإعلانية بشكل عام والذي غالبا ما يعبر عنه بمصطلحات الوصول والتكرار والاستمرارية .

أهداف الوسيلة الإعلانية :

            مما سبق يتضح لنا أن أي وسيلة إعلانية تهدف بشكل أساسي إلى تحقيق معادلة تجمع ما بين الوصول والتكرار والاستمرارية وفيما شرح لهذه الأهداف :

أ- الوصول :

ويمثل عدد الأفراد المختلفين الذين تعرضوا لوسيلة محددة مرة واحدة على الأقل خلال فترة زمنية محددة ، أو بتعبير آخر عدد المرات التي تعرض لها الفرد أو شاهد من خلالها الوسيلة الإعلانية خلال هذه الفترة المحددة ، ولتوضيح ذلك بشكل أفضل لاحظ المثال التالي :

            على فرض وجود عينة مكونة من ( 10 ) بيوت تمتلك جميعها أجهزة تلفزيون ، وهذه البيوت من ( أ ) إلى ( ي ) ، ونريد التعرف على مقدار مشاهدتهم للبرنامج التلفزيوني (س) خلال فترة زمنية مدتها أربعة أسابيع .

            نلاحظ من هذا الجدول أن ثمانية بيـوت ( من بين عشرة في العينة ) شاهدوا برنامج (س) على الأقل لمرة واحدة خلال فترة الأربعة أسابيع ، فالبيتان دَ ، وَ لم يشاهدا البرنامج ، ولهذا نقول أن الوصول كان ثمانية أو 80 % ، وهكذا فإن الوصول هو مقياس للمدى أو النطاق الذي تتمتع به الوسيلـة والذي في ضوءه نحدد حاجتنا لشراء حيز إعلاني فيها .

ب – التكرار :

            ويمثل متوسط عدد المرات ضمن الفترة المحددة التي تعرض فيها الشخص للوسيلة أو الرسالة الإعلانية ، وفي مثالنا السابق فهو عدد المرات التي شاهد فيها قاطنو البيوت البرنامج (س) .

            نلاحظ في الجدول السابق أن بيتا شاهد البرنامج أربع مرات ، البيت (ز) ، وبيتا شاهده ثلاث مرات هو البيت (ب) ، والبيوت (أ،ج،هـ،ط) شاهدوه مرتان وهكذا ، ويمكن استخدام هذا المقياس على جميع الوسائل الإعلانية كالراديو والصحف والمجلات وبنفس الأسلوب وهو ما سنتطرق إلية لاحقا ، ويمكن حساب معدل التكرار عن طريق المعادلة التالية :

            وعليه فإن معدل التكرار هو مقياس لكثافة الوسيلة الإعلانية ، والتي في ضوئها نحدد حاجتنا لشراء حيز إعلاني فيها .

            وللحصول على أفضل النتائج من خلال الوصول والتكرار لابد من العمل على دمج هذين العنصرين للحصول على إجمالي تقدير النقاط للوسيلة الإعلانية والذي يمكن حسابه من خلال المعادلة التالي :

                      إجمالي تقدير النقاط = الوصول Î معدل التكرار

        وفي مثالنا :  إجمالي تقدير النقاط = 80 Î 2.125 = 170

            ولربما يوجد برنامج آخر (ص) يكون قادرا على تحقيق إجمالي تقدير النقاط بأكثر من 170 ، ولنفترض أن البرنامج (ص) حقق الرقم 200 ، هذا الرقم يقول لنا بأن البرنامج (ص) يتمتع بثقل إجمالي أكبر من البرنامج (س) ، لكن علينا أن نعرف بالضبط مستويات (الوصول) و (التكرار) الخاصة التي يتشكل منها البرنامج (ص) قبل أن نقرر أي برنامج هو الأفضل لنا من حيث تحقيق أهدافنا ، فقد يكون مشاهدو البرنامج (ص) أكثر غنى من مشاهدي البرنامج (س) أو قد يكون لهم عادات شراء تختلف عن عادات مشاهدي البرنامج (س) وهكذا ، مما يجعل لزاماً علينا أخذ جميع هذه العوامل بعين الاعتبار عند اختيار وسيلتنا الإعلانية .

ج – الاستمرارية :

            ونعني بها كيفية جدولة الإعلان خلال فترة التخطيط ، أو توقيتات نشر أو بث الإعلانات في الوسيلة الإعلانية ، فقد يقرر المعلن تخصيص 30 % من الميزانية المخصصة للوسيلة على الشهر الأول خلال مرحلة تقديم سلعة جديدة مثلا ، ثم يخفض النسبة إلى 20 % لكل شهر من الشهرين اللاحقين ، ثم يقرر عدم الإعلان لفترة ستة شهور ، مع تخصيص 10 % من ميزانية الوسيلة لكل شهر من الأشهر الأخيرة من سنة الخطة .

            وبالنسبة للأهداف فإن مسؤول خطة الوسيلة الإعلانية يلجأ على أساليب الوصول والتكرار والاستمرارية كتعبير عن الأهداف المراد بلوغها ، ولكن تحديد الأهداف يعتمد بشكل أوسع على جملة عوامل وفي مقدمتها أهداف التسويق والإعلان ، ففي حالة تقديم سلع جديدة فإن هدف الإعلان قد يكون تحقيق أعلى درجات الوعي بالسلعة من قبل أكبر عدد ممكن من المستهلكين المحتملين ، وفي مقابل هذا الهدف يكون الهدف المنشود من وسيلة الإعلان هو تحقيق أعلى مستوى وصول مع مستوى معتدل من التكرار .

أنواع الوسائل الإعلانية :

            عادة ما يحاول مخططو الإعلان البحث عن الوسيلة التي توفر لهم أكبر عدد ممكن من الوصول والتكرار ، وهناك العديد من الوسائل الإعلانية التي يمكن أن يختاروا من بينها حسب الهدف الذي يرغبون في الوصول إليه ، ولكل وسيلة من هذه الوسائل طبيعتها وخصوصيتها التي تميزها عن غيرها من الوسائل الأخرى ، ويمكن تقسيم الوسائل الإعلانية  بشكل عام إلى وسائل مرئية ووسائل مسموعة ووسائل مقروءة أو مطبوعة ، وفيما يلي نقدم شرحاً لكل نوع من هذه الأنواع وأشكاله المختلفة وخصائصه :

أ- الوسائل المرئية :

  1. التلفزيون : يعتبر التلفزيون أهم وسائل الإعلان المستخدمة في مجال الاتصال الجماهيري ، وللإعلان التلفزيون عدد من الأشكال من بينها أن يكون إعلانا مباشراً أو غنائيا أو تمثيليا ، وقد تستخدم أفلام الكرتون أيضا في الإعلان التلفزيوني ، وهنا لابد من الذكر أن الإعلان التلفزيوني يستخدم أيضا في السينما ، وأهم خصائص الإعلان التلفزيوني :
  • التغطية الجغرافية الواسعة والتي تشمل المحطات التلفزيونية الأرضية والفضائية وكذلك دور السينما التي تنتشر في العديد من البلدان .
  • القدرة على الإيصال الواسع للأفكار من خلال استخدام المشاهد لحواسه المختلفة فهو يشاهد ويسمع ويقرأ كل ما يعرض عليه .
  • إبراز عوامل الصدق في الإعلان من خلال أن المشاهد يرى أمامه وبأُم عينه الأفكار التي يطرحها الإعلان .
  1. الإنترنت : أصبح الانتشار الكبير للحواسيب الشخصية وسهولة دخول الإنترنت إلى العديد من البيوت حافزا كبيرا لشركات الإعلان في استخدام هذه الوسيلة كأداة إعلانية مميزة سواء من خلال الإعلان في المواقع التجارية الشهيرة أو من خلال استحداث مواقع دعائية خاصة بالشركة نفسها ، ومما يميز الإعلان عن طريق الإنترنت :
  • الوصول إلى شريحة منتقاة راغبة في البحث عن المعلومات .
  • اخذ الوقت اللازم في مشاهدة الإعلان والتمعن به والرجوع له في أي وقت .
  • التغطية على نطاق دولي وفي أي مكان من أرجاء العالم .

ب - الوسائل المسموعة :

            يعتبر الراديو الممثل للوسائل المسموعة حيث تنقسم محطات الإذاعة إلى محطة محلية أو إقليمية لتغطية مدينة أو محافظة معينة ، أو محطات تشمل كافة الدولة ، أو محطات دولية تبث في عدد كبير من الدول ، ومن خصائص الإعلان الإذاعي :

  • زيادة معدلات التكرار للرسالة الإعلانية ووصولها بشكل شخصي إلى المستمع .
  • سهولة جذب الانتباه من خلال عدم حاجتها التفرغ الكامل من المستمع .
  • انخفاض التكلفة عن الوسائل المرئية بشكل كبير .

جـ - الوسائل المقروءة :

وتنقسم إلى :

1- الصحف والمجلات : وتتميز بالخصائص التالية :

   أ  – تعتبر تكلفة الصحف والمجلات من أرخص وأسرع الوسائل الإعلانية .

  ب – تمثل أكثر الوسائل الإعلانية استخداما لانتشارها وذيوعها في كل دول العالم .

  ج  – أن الاعتماد عليها يتيح للعميل المستهدف الاحتفاظ بالرسالة الإعلانية إلى ما لا
         نهاية نظراً لامتلاكه الجريدة أو المجلة التي ورد فيها الإعلان .

2- الإعلانات الخارجية : وتتنوع أشكال هذه الإعلانات فمنها ما يكون على الطرق الخارجية  ، أو على المباني المرتفعة ، ومنها ما يكون على الجزر الوسطية في الشوارع العامة ، بالإضافة إلى استخدامها في وسائط النقل المختلفة سواء داخلها أو على الهياكل الخارجية لها ، وأهم خصائصها :

   أ – أنها تقترن بلوحات عامة معروضة وملونة ملفتة للنظر .

 ب – أنها تستخدم في المناطق التي يتواجد فيها الجمهور الحالي أو المرتقب أو الخدمة
        المعلن عنها .

  ج – تتسم مساحاتها بالكبر مما يمكن من تقديم معلومات تفيد المستهلك .

   د – ارتفاع معدلات تكرار النظر إلى هذه الإعلانات .

3 – البريد المباشر : حيث يعتبر أحد وسائل النشر المقروءة والذي يتميز بالخصائص التالية :

 أ – أنه مناسب للاستخدام لمخاطبة عملاء معينين وتقديم جرعة كبيرة من المعلومات
    بشكل تفصيلي .

ب – أنه أرخص الوسائل المستخدمة في مجال الإعلان عن السلع والخدمات .

ج – تتميز وسيلة البريد المباشر بكفاءتها وفاعليتها لإمكانية توظيفها لمخاطبة المستهلكين
     طبقا لأسلوب الحصر الشامل .

 د – السرعة في توصيل المعلومات وخلق تأثير مركز لدى المستهلكين .

 

 

أسس اختيار الوسيلة الإعلانية :

            إن مخطط الوسيلة الإعلانية يجب أن يعرف طاقة كل وسيلة إعلانية على الوصول التكرار والاستمرارية ، وعليه أن يختار من بين هذه الوسائل بناء على مجموعة من المتغيرات التالية :

  1. عادات الوسيلة الإعلانية للجمهور المستهدف : لكل وسيلة إعلانية خصائصها التي تميزها عن غيرها بالنسبة للجمهور الذي يتعامل معها ، فعلى سبيل المثال إذا كان جمهورك المستهدف هو الأطفال فبإمكانك مخاطبتهم من خلال مجلات الأطفال أو من خلال فترات الأطفال في المحطات التلفزيونية ، أما إذا كان الجمهور المستهدف هو السيدات فهناك أيضا عدد من البرامج التي تقبل النساء عليها بشكل أكبر من خلال التلفزيون وهناك أيضا المجلات النسائية المتخصصة ، وهكذا حسب طبيعة الجمهور وعلاقاته مع الوسيلة الإعلانية المناسبة له .
  2.  طبيعة ونوع المنتج : حيث يعتبر نوع السلعة أو الخدمة أحد أهم المعايير الواجب إعطاؤها وزنا كبيرا عند اختيار وسيلة الإعلان المناسبة ، فمن خلال التحديد لنوع السلع أو الخدمات تتحدد الوسائل ، فالملابس النسائية مثلا يمكن إظهارها بشكل أكبر وأفضل من خلال المجلات النسائية ، والكاميرات يمكن أن يتم وصفها وتجربتها بشكل أفضل من خلال التلفزيون ، والإعلان عن السلع الاستهلاكية يكون أفضل من خلال الوسائل المرئية ، أما السلع الصناعية فيلائمها بشكل أكبر الوسائل المقروءة على اختلاف أنواعها لحاجتها إلى تقديم معلومات فنية أكثر يصعب تقديمه من خلال الوسائل المرئية لطول الوقت وارتفاع التكلفة ، والوسائل الإعلانية تمتلك إمكانيات مختلفة فيما بينها من حيث التجربة والتصوير والتوضيح والمصداقية واللون ... إلخ .
  3. المنطقة الجغرافية : تعتبر المناطق الجغرافية المطلوب تغطيتها من أهم النقاط الواجب أخذها في الاعتبار عند التفكير في اختيار الوسيلة الإعلانية المناسبة ، فإذا كان الإعلان محليا فلابد وأن نتوقع أن وسيلتنا الإعلانية الملائمة سوف تختلف عن الوضع إذا كان الإعلان دولياً .

ونظراً لاختلاف وسائل الإعلان ( المرئية والمسموعة والمقروءة ) فإن طبيعة
    التغطية الجغرافية سوف تختلف بالتبعية ، ففي حين ننظر لها في حالة التلفزيون
    والإذاعة على أنها المناطق التي يصل إليها الإرسال التلفزيوني والإذاعي سواء داخل
    الدولة أو خارجها ، نرى الأمر يختلف تماما إذا انتقلنا إلى الوسائل المقروءة ، إذ
    أننا نعني بها الأماكن التي تصل إليها الوسيلة المقروءة .

  1. طبيعة الرسالة أو الإعلان : إذ لابد أن تختلف الوسيلة حسب نوع الإعلان المراد إيصاله إلى المستهلك ، فمثلا الرسالة التي تتضمن إعلان عن مبيعات رئيسية في اليوم التالي يتضمن فرصة للبيع في ذلك اليوم ، يتطلب أن يكون الإعلان في الصحف اليومية أو التلفاز وليس في المجلات مثلا ، أما الرسالة التي تحتوي على معلومات فنية معقدة فإنها تتطلب أن يكون الإعلان عنها في مجلات متخصصة .
  2. تكلفة الإعلان والوسيلة : حيث أن عنصر التكلفة يعد أحد العناصر المتحكمة في اختيار وسيلة الإعلان ، ففي حالة الإعلان الصحفي نجد أن التكلفة تعتمد على سعر السطر أو السنتيمتر ، والإعلان التلفزيوني يتم حسابه بالثانية حسب مدة الإعلان وتوقيت الإذاعة ، كما أن التكلفة عند استخدام الوسائل المرئية والمسموعة تختلف عنها في حال استخدام الوسائل المقروءة نظراً لتأثرها بنوعين من التكلفة تكلفة ثابتة موجهة إلى إنتاج الفلم ، وتكلفة العرض أو الإذاعة .

 

اختيار وسائل إعلانية محددة :

            لقد وجدت الشركات أن الجمع بين الإعلان المطبوع والإعلان التلفزيوني غالبا ما يكون له أثر أكبر من الإعلان في التلفزيون وحده ، وهذا يدل على أن المعلنين يجب أن يقوموا بمراجعة دورية للوسائل لتحديد أفضلها ،كما أن المراجعة مهمة بسبب استمرار ظهور وسائل إعلانية جديدة ، ولوجود هذا العدد من الوسائل الإعلانية وخصائصها المختلفة فإنه يجب على مخطط الوسيلة الإعلانية أن يقرر كيف سيتم توزيع الميزانية المتاحة على أنواع الوسائل الإعلانية الرئيسية ، على سبيل المثال في حالة تقديم نوع جديد من البسكويت فإن الشركة يمكن أن تقرر اعتماد 50 % من الميزانية للإعلان اليومي في التلفزيون ، و 30 % للإعلان في المجلات ، و20 % للإعلان في الصحف اليومية وذلك في 20 سوق رئيسية .

            كما أن مخطط الوسيلة الإعلانية يبحث عن الوسيلة الأفضل من حيث الفاعلية والتكلفة ، وهنا يواجه عدد كبير من الخيارات ، ففي مجال المجلات هناك عدد كبير جدا من المجلات المتخصصة ، والتي من خلالها يمكن أن نصل أيضاً إلى مجموعات متخصصة من المستهلكين ، كذلك في مجال التلفاز هناك عدد كبير من المحطات التي تبث برامجها طوال الوقت والتي تمكننا من اختيار أوقات معينة لبث الرسائل للجمهور المستهدف ، وفي الراديو أيضا عدد كبير من المحطات ، وكذل بالنسبة للصحف اليومية ، وكل ذلك يدل على التجزئة الواسعة لوسائل الإعلان والتي تمكن المعلنين من الوصول إلى مجموعات ذات اهتمامات خاصة بشكل أكثر فاعلية ، ولكن هذا يؤدي إلى رفع تكلفة الوصول إلى الجماهير عامة لبعض المنتجات الاستهلاكية ، كالشوربات والمنتجات الغذائية والأدوات المنزلية الصغيرة على سبيل المثال .

 

تخطيط الحملات الإعلانية

تعريف ومفهوم الحملة الإعلانية :

            تعتبر عملية القيام بالتخطيط للحملة الإعلانية وتنفيذها إحدى أهم النشاطات الرئيسية لإدارة الإعلان في المنشأة أو المؤسسة ، بل يمكن اعتبارها المحور الأساسي الذي تقوم عليه هذه الإدارة ، على اعتبار أنها تحقق الهدف الذي تسعى له المنشأة بشكل عام وهو تحقيق الربح من خلال عرض الخدمات والمنتجات وتحقيق البيع وتنميته من خلال الإعلان وتنفيذه .

وقد عرّفت الحملة الإعلانية على أنها : " سلسلة من الإعلانات تتمتع بخاصية التشابه أو التطابق من حيث الرسالة التي تحملها أو ترافقها ، والتي تظهر أو تبث أو تنشر في وسيلة إعلانية من وسائل الإعلان أو أكثر ، وعلى مدى زمني محدد " .

وبالتالي فإن هدف الحملة الإعلانية الناجحة ينطوي على تحليل للمواقف والظروف المتعلقة بالتسويق والاتصالات بما يمكن من اتخاذ قرارات استراتيجية فاعلة ، ممكنة التنفيذ من خلال تصميم وتنفيذ سلسلة من الإعلانات ، ووضعها في وسائل الإعلان المختلفة ، أي أن الهدف من القيام بالحملة ليس فقط استيراد إعلانات جاهزة واعداها للنشر والبث ، بل يتعدى ذلك إلى القيام بعمليات التخطيط والمتابعة والتنفيذ والرقابة لكل مرحلة من مراحل الحملات الإعلانية .

 

 

الدائرة الذهبية والمزيج الإعلاني :

            إن عمليات التخطيط المختلفة وفي أي مجالٍ كان تعتبر العمود الفقري لنجاح تنفيذ أي برنامج أو عمل يراد القيام به على الوجه الصحيح ، لذا وعند بدء أي حملة إعلانية على المخططين تحليل مجموعة من العوامل المتعلقة بهذه الحملة ، من خلال أهمية التعرف على  أهداف الحملة ومن هم المستهدفون بها وما هي السلعة المراد الإعلان عنها وكيف ومتى نقوم بإجراء هذه الحملة ، وغيرها من العوامل التي تجعل من القيام بهذه الحملة أمراً واضحاً وميسراً .

وقد طور الباحثون المختصون في مجال التسويق والإعلان نموذجا مثاليا لهذه العوامل وأطلق عليه اسم الدائرة الإبداعية الذهبية والتي تحدد هذه العوامل بستةٍ رئيسية      

 

  1. مَنْ المُعْلِن ؟ : ويتعرف هذا العامل على طبيعة ونشاط المعلن ، وتشكيلة المنتجات أو الخدمات التي يقدمها ، حتى تساعد في رسم البرنامج الإعلاني حسب طبيعة المعلن ونوع النشاط الذي يقوم به ، حيث تختلف أي رسالة إعلانية عن الأخرى حسب نوع وطبيعة المعلن والأفكار التي يحملها ، إذ لا يمكن أن تتشابه حملة إعلانية لشركة سيارات مثلا مع أخرى تسوق ألعاب الأطفال أو حتى سيارات الأطفال ، لذا فإن الشكل العام للحملة يجب أن يتواءم مع المعلن نفسه .
  2. لِمَنْ أُعلِن ؟ : أي من هو الجمهور المستهدف بالإعلان والذي ننوي مخاطبته ، فعندما يكون المستهلك في ذهن المعلن تكون الرسالة اسهل وصولاً إليه ، ويمكن بالتالي إعداد الرسالة الإعلانية حسب طبيعة هذا الجمهور والخصائص التي يتميز بها سواء من أفكار أو عادات وتقاليد ، إن معرفة الجمهور ودراسة خصائصه يبعد عنا عوامل الخطأ في تقديم الرسالة ومن ثم الاعتذار مما يضيع علينا الكثير وقد نخسر هذا الجمهور برمته .
  3. مَاذَا أُعلِن ؟ : ويجيب هذا السؤال على ماذا يريده المعلن ، وما هي السلع والخدمات التي يرغب بالإعلان عنها ، وما هي الأهداف التي يريد تحقيقها من وراء الإعلان في الحاضر والمستقبل ، وهل السلع التي أرغب في الإعلان عنها تحتاج إلى حملات إعلانية كبيرة ، وما هي طبيعة النشاط الإعلاني الذي سوف أقوم به من أجل هذه السلعة أو تلك ، إن الإجابة على هذه الأسئلة يسهل من عملية التصميم والتنفيذ النهائي للإعلان ، ويساعد على نجاحه .
  4. لِماذا أُعلِن ؟ : ويتضمن التوصل إلى معرفة الأسباب الحقيقية الكامنة وراء إدارة الأنشطة الإعلانية ، وهل الإعلان داعما ومكملا للأنشطة التسويقية الأخرى ، أم هدفه تعزيز سمعة ومكانة الشركة في أذهان الجمهور ، لأن اختيار أي هدف من هذه الأهداف يؤدي إلى صياغة مختلفة للرسالة الإعلانية عن الهدف الآخر ، وبالتالي المعرفة المسبقة لهدف الإعلان تساعد على الإنجاز الصحيح وفي الوقت المناسب وبالتالي تحقيق الأهداف بأفضل الطرق .
  5. أيْنَ أُعلِن ؟ : أي ما هي الوسيلة الإعلانية المناسبة التي عليّ أن أختارها والتي تتناسب وطبيعة المنتج المراد الإعلان عنه ، وما هي المناطق الجغرافية التي يبغي على المعلن الوصول إليها وتغطيتها خلال حملته الإعلانية .
  6. متَى أُعلِن ؟ : ما هو الوقت المناسب لإطلاق الحملة الإعلانية بشكل عام ، وما هي الأوقات التي يمكن أن تذاع فيها الإعلانات خلال هذه الحملة ، كذلك الإجابة عن الأوقات التي يمكن خلالها تكثيفها أو تضييقها .

 

بناء الشكل العام للحملة الإعلانية :

            إن على إدارة الإعلان عند بناء تصور عام للحملة الإعلانية التأكد من أنها تحقق مجموع من الخصائص التي لا بد من توافرها في الحملة حتى تحقق ما هو مطلوب منها وبالشكل الصحيح ، ومن هذه الخصائص :

  1. الانتشار والتغطية الجغرافية : فتوسيع دائرة الانتشار والتغطية الجغرافية يجعل من الواجب على متخذ القرار أن يستخدم أكثر من وسيلة إعلانية مما يكون له الأثر الكبير في فتح أسواق جديدة وتعزيز مكانة الشركة المعلنة ، وتذكير العملاء بخدماتها ومنتجاتها وأي إضافات أو تطويرات أُدخلت عليها مما يؤثر إيجابياً في ارتفاع هيكل الطلب عليها وتحقيق الربحية وتعظيمها .
  2. تعريف مزايا السلع والخدمات : من خلال التركيز على الخصائص والمواصفات الشكلية والموضوعية للسلعة أو الخدمة المعلن عنها ، وما تتميز به عن غيرها من السلع والخدمات ، حتى يتم تحول الطلب عليها من الشركات المنافسة إلى المنتجات التي تقوم الشركة بإنتاجها وبالتالي خلق مركز متميز لماركات الشركة .
  3. دعم ومساندة الشركة المعلنة : فالشركات التي لديها سلع في السوق يرغب بها المستهلكون تحاول تقديم إعلانات ترفع من وضعها في السوق والتأثير إيجابيا على سمعتها وشهرتها ، وإقبال الوسطاء وتجار الجملة على التعامل معها .
  4. جذب العملاء : وذلك عن طريق محاولة خلق نوع من الانتماء والولاء بين السلع والخدمات المعلن عنها ومستهلكيها ، من خلال إمدادهم بالمعلومات التي تهمهم وتشكل بالنسبة لهم عناصر جذب مؤثرة في قوة ولائهم للسلعة .

 

   كما أن تحقيق فعالية الإعلان يقضي أن تبنى الحملة الإعلانية على أسس محددة تستند إلى العناصر التالية :

  1. التكثيف : فإذا كانت مرحلة التقديم تمثل المرحلة الأولى من مراحل دورة حياة أي سلعة أو خدمة ، فإن التكثيف يشكل عنصراً من العناصر الواجب أخذها بالحسبان في هذه المرحلة بغية ملاحقة العملاء في وسائل النشر المناسبة .
  2. التركيز : يختلف الأثر الذي تتركه وسائل الإعلان المختلفة في تحقيق الهدف باختلاف الوسيلة المستخدمة ، لذا لا بد من التركيز على بعض الوسائل الإعلانية ذات التأثير الكبير على المستهلكين المستهدفين الذين يملكون سلطة اتخاذ قرار شراء السلعة أو الخدمة المراد الإعلان عنها .
  3. البساطة : إن اختيار الأسلوب السهل الذي يصل إلى قلوب المستهلكين وأذهانهم بسرعة يعد مدخلا يساهم في إحداث الأثر الإيجابي الملموس ، والذي يؤدي إلى تحقيق الاستجابة المرضية لديهم تجاه السلعة أو الخدمة المعلن عنها .
  4. التمييز : إن عنصر التمييز يمثل ثقلاً مؤثراً في ارتفاع حجم المبيعات من المنتجات المسوقة ، ولذلك لا بد من تطبيقه عند إعلاننا عن سلعنا وخدماتنا عن طريق إبراز الميزات والخصائص  التي تنفرد بها منتجاتنا من حيث الجودة والسعر وأسلوب التسويق وما يرتبط بها من نواحي شكلية أخرى .

 

 

الخطوات الأساسية لتخطيط الحملة الإعلانية :

            تعتمد أي عملية تخطيط وفي أي مجال من المجالات على عدد من الخطوات التي لا بد من اتباعها عند تنفيذ هذه الخطط وذلك حتى نضمن القيام بتنفيذ القرارات حسب الخطة الموضوعة أولاً ، وحتى نتمكن من القيام بعملية الرقابة يشكل دقيق ثانياً ، وعملية تخطيط الحملة الإعلانية تتم من خلال سبع خطوات أساسية هي :

  1. تقييم الفرصة الإعلانية : عند البدء بعملية تخطيط الحملة الإعلانية ينبغي على المعلن أن يقرر ويحدد ما إذا كان الإعلان سوف يلعب دورا في وضع تسويقي معين ، ويرى الباحثون أن هناك عدد من الشروط تحكم الفرصة الإعلانية وهي : أولاً وجود طلب أولي واعد وبشكل بارز وأكيد ، وثانياً أن يكون هناك احتمالا كبيرا لتمييز السلعة عن غيرها من السلع المنافسة ، وثالثاً وجود مزايا وفوائد في السلع تحقق رغبات المستهلكين ، ورابعاً وجود دوافع شراء عاطفية قوية ، وأخيراً توفر الأموال اللازمة للقيام بالحملة الإعلانية المميزة والمناسبة .
  2. تحليل السوق : إن تحديد السوق المستهدفة للسلعة يعد قرارا في غاية الأهمية ، حيث أنه في حال معرفة خصائص المستهلكين ودوافعهم ، وطبيعة وقوة السلع المنافسة ، تبدأ عملية تخطيط الحملة الإعلانية للوصول إلى المستهلكين والتأثير فيهم، والتعرف على مواقع الضعف في المنافسين وبما يحقق الأهداف المنشودة .
  3. تحديد أهداف الإعلان : إن تحديد أهداف الإعلان يتم في ضوء الأهداف التسويقية ، حيث يجب أن تكون هذه الأهداف واضحة ، دقيقة ، قابلة للقياس ، ومباشرة ، كما لا يكفي أن يحدد المعلن أهداف عامة لحملته الإعلانية ، بل عليه تحديد أهداف مباشرة ومحددة لكل مرحلة من مراحل تكوين الحملة الإعلانية ، كتحديد أهداف الرسالة الإعلانية ، وتحديد أهداف استراتيجية اختيار وسيلة الإعلان .
  4. وضع ميزانية الحملة الإعلانية : إن ميزانية الحملة الإعلانية ينبغي أن ينظر إليها كخطة لتمويل عمليات إعلانية مستقبلية ، وعلى الرغم من أن ميزانية الإعلان غالبا ما تكون مرتبطة بزمن ، إلا أنه ينبغي أن تُراجع دورياً في ضوء المتغيرات في البيئة التسويقية .
  5. تطوير استراتيجية الإعلان : إن الأهداف الإعلانية تصف مضمون الإعلان أو القصد منه ، ولهذا فإنه حال وضع وتحديد والاتفاق على هذه الأهداف تأتي خطة تطوير  الاستراتيجيات الملائمة لتحقيق أو بلوغ هذه الأهداف ، وتبرز قضايا الاستراتيجية في مجالين رئيسيين من مجالات الإعلان وهما اختيار وسائل الإعلان المناسبة ، وتكوين وصياغة الرسائل الإعلانية والإعلانات . 
  6. التنسيق بين الإعلان وأنظمة التسويق والترويج الأخرى : أن دعم القنوات الترويجية الأخرى للإعلان تؤدي إلى تحقيقه للأهداف المنشودة بشكل مؤثر ، كما أن مسؤولية تأمين مثل هذا التعاون تقع أيضا على كاهل المعلن ، فلضمان نجاح البرنامج الإعلاني فإن نشاطات الإنتاج والتسليم والتخزين يجب أن تكون جزءً من خطة الإعلان ، فالإعلان لا يعمل في فراغ ، بل إن نجاحه يعتمد على درجة تفاعله مع أنظمة التسويق والتوزيع في الشركة أو المؤسسة .
  7. تقييم نتائج الحملة الإعلانية : وذلك من خلال التعرف على المدى الذي استطاعت الحملة الإعلانية أن تحقق من خلاله أهدافها ، وإلى أي مدى تمكنت الحملة الإعلانية من تغطية السوق المستهدفة ، وما هي درجة كفاءة وفاعلية إعلاناتنا في إيصال الأفكار ، وما هي الوسيلة الإعلانية الأفضل في الوصول إلى السوق المستهدف ، وأخيراً ما هي أبرز النجاحات المتحققة وما هي الاخفاقات .

 

 

توقيت الحملات الإعلانية :

            إن عملية اختيار التوقيت الملائم للقيام بالحملة الإعلانية يعد من أهم القرارات التي على إدارة الإعلان اتخاذها ، حيث يؤثر اتخاذ الوقت المناسب على نجاح أو فشل الحملة ، ويواجه متخذ القرار بشأن توقيت الحملة على وجه الخصوص مشكلتي الجدولة الكلية والجدولة الجزئية لتوقيت الحملة :

   مشكلة الجدولة الكلية : وتعني اتخاذ القرار بشأن جدولة مواقيت عرض الإعلانات فيما يتعلق بفصول السنة أو اتجاهات الدورة التجارية ، وخصوصا إذا كانت منتجات الشركة لها خاصية النفاذ في فصـول أو أشهر معينة من السنة ، وهنا يمكن أن تنوع الشركة مصروفاتها الإعلانية لاتباع النمط الموسمي للمبيعات ، أو لمخالفة النمط الموسمي ، أو لتبقى ثابتة خلال السنة ، ومثال على ذلك فقد قامت إحدى شركات المشروبات الغازية بزيادة إنفاقها على الإعلان في الفصول التي لا تستهلك فيها هذه المنتجات بشكل كبير ( الشتاء والخريف ) وكانت النتيجة أن زادت مبيعاتها في تلك الفصول ولم يؤثر ذلك على الاستهلاك الموسمي ( الصيف ) لهذا المنتج .

   مشكلة الجدولة الجزئية : وتركز على اتخاذ القرار بتوزيع عرض ونفقات الإعلان خلال فترة زمنية قصيرة قد تكون أسبوع أو شهر ، أو حتى خلال فترات اليوم الواحد ، وذلك لتحقيق أكبر أثر على المشاهدة والمبيعات ، والشكل التالي يوضح العديد من الأنماط التي يمكن للشركة أن تتبعها في اتخاذ قرار الجدولة الجزئية خلال الشهر :

            مثال : تاجر تجزئة يريد الإعلان عن تنـزيلات بيع معدات رياضية متخصصة ، وهو يعرف أن أفراد محدودين فقط مهتمين بهذه المعدات ، وهو يعتقد أن المشترين المستهدفين يحتاجون إلى سماع الرسالة فقط مرة أو مرتين وهدفه هو تعظيم الوصول وليس التكرار ، وقرر تركيز الرسائل في أيام البيع على معدل مستو ولكن بتنويع الوقت خلال اليوم ليتجنب نفس الجماهير ، فإنه سوف يختار الطريقة المركزة (أ) .

            مثال : مصنّع وموزع كاتم صوت للسيارات يريد أن يبقي اسمه أمام الجمهور ، ولكنه لا يريد أن يكون إعلانه مستمر بشكل كبير ، وقد اختار استخدام الإعلان المتقطع وأكثر من ذلك فهو يعرف أن أيام العطل أكثر مشاهدة ، ولذلك فهو يقوم بإرسال عدد قليل من الرسائل في وسط الأسبوع وعدد أكبر أيام العطل ، لذا سوف يختار الطريقة المتقطعة (د) .

            إن النمط الأكثر فاعلية سواء من حيث الجدولة الكلية أو الجزئية يعتمد على أهداف الاتصال فيما يتعلق بطبيعة المنتج ، العملاء المستهدفين ، قنوات التوزيع ، والعوامل التسويقية الأخرى ، كما أن نمط توقيت الحملة الإعلانية الناجح يأخذ بعين الاعتبار ثلاث عوامل أساسية مهمة هي :

  1. معدل دوران المشترين : وهو يعبر عن معدل دخول مشترين جدد إلى السوق ، وكلما كان هذا العدد مرتفع كلما كان هناك حاجة لإعلان مستمر .
  2. تكرار الشراء : وهو يمثل عدد المرات خلال الفترة الزمنية التي يقوم فيها المشتري بشراء المنتج ، وكلما كان معدل تكرار الشراء مرتفع كلما كان هناك حاجة لإعلان مستمر .
  3. معدل النسيان : وهو معدل نسيان المشتري للماركة ، وارتفاعه يخلق الحاجة أيضاً لإعلانٍ مستمر .

قرارات توقيت الحملة الإعلانية للمنتجات الجديدة :

            في حالة قيام الشركة بتقديم منتج جديد أو خدمة جديد إلى السوق فإن على متخذ القرار الاختيار من بين الأساليب الأربعة التالية :

  1. الاستمرارية : ويتم تحقيقها من خلال جدولة التعرضات للإعلان خلال فترة زمنية معينة ، ولكن التكاليف العالية للإعلان والتقلبات الموسمية في المبيعات لا تشجع الإعلان المستمر ، وبشكل عام فإن المعلنين يستخدمون الإعلان المستمر في حالة توسيع السوق والوحدات التي تشترى بشكل مستمر .
  2. التركيز : وهو إنفاق جميع مخصصات الإعلان خلال فترة زمنية محددة ، وهذا يكون جيد في حالة المنتجات للسلع الموسمية .
  3. الطيران : وهو الإعلان لبعض الوقت ثم يتبعها فترة بدون إعلان ، ومن ثم يتبعها سرب آخر من الإعلانات ، وهذا يستخدم عندما تكون مصادر التمويل محددة ، ودورة الشراء نسبياً غير متكررة أو في حالة المنتجات الموسمية .
  4. النبضات : وهو إعلان مستمر على مستويات وأوزان منخفضة ، معززة بشكل دوري بموجات من النشاط المكثف ، أي على شكل نبضات الإنسان يتخللها موجات من النشاط عند التعرض لأي خلل ، والنبضات تعتمد على قوة الإعلان المستمر والطيران لخلق استراتيجية جدولة تسوية بينها ، والذين يفضلون أسلوب النبضات يشعرون بأن الجمهور سوف يتعلم الرسالة بشكل أكثر شمولية ، كما أن هذا النوع من الإعلان يمكن أن يوفر النقود .

 

تعريف الإعلان وخصائصه والفرق بينه وبين الدعاية :

تعريف الإعلان :

            هناك عدة تعاريف للإعلان من بينها : أنه " أي شكل مدفوع من أشكال الاتصال الإقناعي أو التقديم غير الشخصي والذي يروج للأفكار ، السلع ، أو الخدمات من قبل جهة راعية معروفة ومحددة " ، كما يعرف على أنه " مختلف نواحي النشاط التي تؤدي إلى نشر أو إذاعة الرسائل الإعلانية المرئية أو المسموعة على الجمهور بغرض حثه على شراء سلع أو خدمات أو من أجل سياقه إلى التقبل الطيب لسلع أو خدمات أو أفكار أو أشخاص أو منشآت معلن عنها " كما عرف أيضا على أنه " عملية اتصال تهدف إلى التأثير من بائع إلى مشتر على أساس غير شخصي حيث يفصح المعلن عن نفسه، ويتم الاتصال من خلال وسائل الاتصال العامة " ، ويعرف أيضا على أنه " فن التعريف ، حيث يعاون المنتج على تعريف عملائه المرتقبين بسلعته وخدماته ، كما يعاون المستهلك في التعرف على حاجاته وكيفية إشباعها " .

            من خلال التعاريف السابقة يمكن التعرف على أن الإعلان يشتمل على مجموعة من الخصائص المميزة له من بينها :

  1. أنه وسيلة اتصال غير شخصية تتم بين المعلن والجمهور المعلن إليه ، ويختلف باختلاف السلع أو الخدمات المعلن عنها .
  2. أن المعلن يهدف من رسالته الإعلانية التي يقدمها من خلال وسائل النشر المختلفة إلى إحداث التأثير والإقناع الإيجابي لحث المستهلك على اقتناء سلعته أو خدماته التي يعلن عنها .
  3. أن تحقيق المعلن لأهدافه المرجوة يعتمد على مجموعة من الاعتبارات ويأتي على رأسها الوسيلة الإعلانية المختارة لإذاعة أو نشر الرسالة الإعلانية من خلالها ، وأن اختيار إحداهما بشكل خاطئ سيؤدي إلى ردود فعل سلبية .
  4. أن أحد السمات المميزة للإعلان عن غيره من الأنشطة الأخرى مثل الدعاية تكمن في أن المعلن يفصح عن شخصيته وصفته ونشاطه معززاً ذلك ببيانات ومعلومات تفصيلية تفيد المستهلك عند اتخاذه قرار الشراء .

الفرق بين الدعاية والإعلان :

            من المفيد عن التحدث عن الإعلان التعرف على الفرق بينه وبين الدعاية ، حيث يخلط الكثير من الناس بينهما ، إن أهم الفروق بين الدعاية والإعلان هي :

  1. أن الإعلان مدفوع الثمن بينما الدعاية غير مدفوعة الثمن .
  2. أن الإعلان مخطط له بينما الدعاية غير مخطط لها بشكل عام .
  3. من خلال الإعلان يتم التعريف بالشخصية المعلنة ، ولا يتم ذلك بالدعاية .
  4. الإعلان يتم من خلال جهة راعية محددة ومعروفة ، بينما الدعاية تتم من خلال طرف ثالث ليس له مصلحة .
  5. أن الإعلان أداة رئيسية بينما الدعاية إحدى أدوات العلاقات العامة .

 

 

أهداف الإعلان :

            إن أهداف الإعلان يجب أن تكون نابعة من القرارات المتعلقة بالسوق المستهدف ، أو الإحلال في السوق ( تقديم سلعة جديدة ) ، أو المزيج التسويقي ( السلعة – سعرها – توزيعها – ترويجها ) .

            يمكن تعريف هدف الإعلان بأنه : " مهمة اتصال محددة ، ومستوى إنجاز محدد ، لأدائهما مع مستهلكين محددين ، لفترة زمنية محددة " ، ويتم تصنيف أهداف الإعلان على أنها أهداف إخبارية ، أو أهداف إقناعية ، أو أهداف تذكيرية وفيما يلي نستعرض كل نوع من هذه الأنواع على حده :

1- الإعلان الإخباري : ويستخدم هذا النوع من الإعلان في المرحلة التمهيدية للمنتج (التقديم) ، ويكون الهدف من استخدام هذا النوع من الإعلان هو خلق طلب أولي ، ويعطي هذا الإعلان معلومات متعلقة بفوائد السلعة واستخداماته ، وأهم أهدافه :

  1. إخبار المستهلك عن المنتج الجديد .
  2. اقتراح استخدامات جديدة للمنتَج .
  3. إخبار المستهلك عن تغيير السلعة .
  4. توضيح كيف يعمل المنتَج .
  5. توضيح الخدمات المتاحة .
  6. تصحيح الانطباعات الخاطئة .
  7. تقليل خوف المستهلك .
  8. بناء الصورة الذهنية للشركة .

2- الإعلان الإقناعي : ويصبح هذا النوع مهم في مرحلة دخول المنافسة (النمو) وبداية مرحلة النضج ، والهدف من هذا النوع من الإعلانات خلق طلب اختياري لماركة محددة ، ومعظم أو غالب إعلانات الوسائل الإعلانية هي من هذا النوع ، ويأخذ الإعلان الإقناعي شكل آخر يسمى الإعلان المقارن ، وهذا النوع يسعى إلى تأسيس ميزة تنافسية خاصة لماركة محددة من خلال مقارنتها مع ماركات أخرى ، ويهدف الإعلان الإقناعي إلى :

  1. بناء تفضيل للماركة .
  2. تشجيع التحول إلى الماركة .
  3. تغيير إدراك المستهلك لخصائص المنتَج .
  4. إقناع المستهلك بالشراء الآن .
  5. إقناع المستهلك باستلام الدعوة البيعية .

3-الإعلان التذكيري : وتزداد أهميته في مرحلة النضج حيث يصل الإشباع في السوق إلى حد كبير ويصبح شبه كامل ، فلوجود الكثير من البدائل قد يُنسى هذا الإعلان ، وبالتالي تأتي أهمية مثل هذه الإعلانات لتذكير المستهلك بشراء هذه السلعة ، وأهم أهداف الإعلان التذكيري :

  1. تذكير المستهلك بأنه قد يحتاج إلى المنتَج في المستقبل القريب .
  2. تذكير المستهلكين بمكان شراء المنتَج .
  3. الاحتفاظ بالمنتج في أذهان المستهلكين طوال الوقت .

وأخيراً فإن اختيار أهداف الإعلان يجب أن يكون على أساس تحليل شامل للوضع التسويقي الحالي ، فلو افترضنا أن المنتج يمر في مرحلة النضج ، وهذه الشركة كانت القائد في السوق ، واستخدام الماركة منخفض ، فإن الهدف الأساسي هو حفز استخدام أكثر للماركة ، أما إذا كان المنتج جديد والشركة ليست القائد في السوق ولكن المنتج يمتلك ميزة تنافسية خاصة مقارنة مع المنتجات الأخرى فالهدف هنا إعلان إخباري إقناعي .

 

 

أهمية الإعلان :

            تنبع أهمية الإعلان من خلال تحقيقه لعدد كبير من الفوائد للشركات والمؤسسات على اختلاف أنواعا ومن بين هذه الفوائد :

  1. زيادة الطلب على المنتجات ، ومنع كمية الطلب من الانخفاض .
  2. يبين المنفعة التي يحصل عليها المستهلك من المنتج .
  3. زيادة حجم الإنتاج الكلي مما يؤدي إلى تخفيض تكاليف الإنتاج .
  4. زيادة أهمية الاسم التجاري والعلامة المميزة مقارنة مع السعر .
  5. تمييز المنتج عن غيره من المنتجات المنافسة .
  6. تشجيع الإنفاق على بحوث المنتجات الجديدة لتوقع زيادة الطلب بسبب الإعلان .
  7. زيادة أنواع المنتجات المعروضة في السوق .
  8. تنشيط الدورة التجارية من خلال زيادة النشاط الإعلاني في فترات الرواج وتخفيضها في فترات الكساد .
  9. إذكاء حركة المنافسة في السوق .
  10. زيادة حرية المستهلك في اختيار السلع .
  11. أن زيادة الطلب والإنتاج يؤدي إلى زيادة فرص العمل .
  12. يعلم الناس أشياء جديدة تتعلق بتركيب السلع المختلفة وتكوينها .
  13. أنه وسيلة من وسائل نقل الأفكار من المعلنين إلى الجمهور .
  14. التيسير على المستهلكين فرصة الحصول على نصيبهم العادل من السلع .
  15. توفير الجهد المضني من قبل المستهلكين في الحصول على السلع والخدمات .
  16. غرس عادات جديدة لدى المستهلكين لم تكن لديهم سابقاً .
  17. يساعد الإعلان المنتجين على تحقيق الأربـاح المرغوبة بما يحثهم على زيادة الاستثمار .

 

أنواع الإعلان :

يمكن تصنيف الإعلان من خلال عدد من المجالات المختلفة يتفرع عن كل منها تصنيف معين للإعلان ومن هذه المجالات :

1- التصنيف حسب الوظيفة الأساسية :

  • إعلان إخباري : وهو الرسالة الإعلانية التي تحتوي على مجموعة المعلومات التي تبين خصائص  السلع والخدمات ، وكيفية الاستفادة من مزاياها .
  •  إعلان إرشادي : وهو الإعلان الذي يرمي إلى إرشاد المستهلكين للاستخدام الأمثل للسلعة أو الخدمة المراد إشباعها .
  • إعلان تذكيري : وهو الإعلان الذي يذكر المستهلك بالسلعة حرصاً على استمرارية شرائه لها .
  • إعلان إعلامي : ويهدف المعلن من خلاله إلى توفير كافة المعلومات لمستهلكي الخدمات المرتبطة بالمنشأة ترسيخاً للعلاقة المباشرة الواجب تدعيمها بين البائع والمشتري .

2- التصنيف حسب المنطقة الجغرافية :

  • إعلان وطني : وهو الإعلان الذي يتم بثه من خلال وسائل الإعلام المختلفة للمستهلكين المتواجدين على مستوى الدولة بالكامل .
  • إعلان محلي : وهو الإعلان الذي يتم توجيهه إلى فئة محددة من العملاء المتواجدين داخل مساحة جغرافية محددة سلفا .
  • إعلان دولي : وهو الإعلان الذي يعرف بالسلع والخدمات المقدمة داخل دولة ما لعملاء مقيمين خارج حدود ونطاق هذه الدولة لتسويقها لديهم .

3- التصنيف حسب المنتَج :

 أ -  إعلان استهلاكي : ويتم بث هذا النوع من الإعلان إلى المستهلك النهائي (الأخير)
       لدفعه وحثه للاستجابة والاقتناع باقتناء السلع المعلن عنها من خلال إثارة الدوافع
       الظاهرية والباطنية التي تحرك سلوكه .

 

ب – إعلان إنتاجي : حيث يعلن إلى المستهلك الصناعي عن المنتجات التامة الصنع أو
       المجهزة تجهيزا جزئياً أو الخامات والتي ستعاد عملية التصنيع عليها لإخراج منتجات
       جديدة وبمواصفات خاصة .

4- التصنيف حسب الأسلوب المتبع :

  • إعلان مرئي : وهو الإعلان الذي يتم بثه من خلال الوسائل المرئية المختلفة كالتلفزيون والسينما .
  • إعلان مسموع : و تستخدم فيه الإذاعة كوسيلة إعلانية ويمتاز بانخفاض كلفته .
  • إعلان مقروء : وهو الإعلان الذي تستخدم الوسائل المطبوعة كالصحف والمجلات والكتيبات والنشرات وغيرها من الوسائل المطبوعة .

5- التصنيف حسب طريقة التقديم :

  • الإعلان الفردي : وهو الإعلان الذي تقوم به الشركة لمنتجها بشكل انفرادي دون أي تعاون مع جهات أخرى .
  • الإعلان التعاوني : وهو الإعلان الذي تتعاون من خلاله عدة منشآت وعرضه على شكل أكبر ومن خلال عدة مناطق جغرافية ، كأن يكونوا وكلاء لنفس المنتج في عدة مناطق أو بلدان ، ويقوموا بإعداد حملة إعلانية موحدة وواسعة ، تكسبهم أكبر قدر من المشاهدين وعلى نطاق واسع .

           الإعلان في الأسواق الصناعية ودعم رجال البيع :

            هنا من يرى أن الإعلان أقل أهمية من البيع الشخصي في الأسواق الصناعية ، إلا أننا نرى أنه لا يزال يلعب دوراً هاما فيها ، حيث يمكن أن يؤدي الإعلان الوظائف التالية في الأسواق الصناعية :

  1. بناء الإدراك : فالمستهلك الذي لا يدرك الشركة أو منتجاتها قد يرفض مقابلة رجال البيع ، كما أن رجال البيع ليس لديهم الوقت الكافي ، أو أن الوقت المتاح لهم لشرح الشركة ومنتجاتها للمستهلك قد يكون قليل .
  2. بناء المعرفة : فالمنتج الذي يحتوي على خصائص جيدة يمكن أن يتم توضيحها من خلال الإعلان .
  3. أنه مذكر فعّال : فإذا كان المستهلكون يعرفون عن المنتج ، ولكنهم غير جاهزين لشرائه يكون هذا الإعلان التذكيري أفضل من البيع الشخصي .
  4. أنه يولد الدليل : فالإعلانات التي تحمل الكوبونات ليقوم المستهلك بإرجاعها قد تمثل الطريقة الفعّالة لرجال البيع بالاتصال مع المستهلكين .
  5. إضفاء الشرعية : فرجال البيع يمكن أن يستخدموا الإعلانات الموجودة في المجلات المشهورة ، وذلك بالاحتفاظ بها واستخدامها لتدعيم موقف الشركة ومنتجاتها عند الاتصال مع المستهلكين .
  6. الطمأنة (إعادة التأكيد) : فالإعلان يمكن أن يذكر المستهلكين بكيفية استخدام المنتج ، ويطمئنه على قراره بشراء المنتج وأنه كان صائباً .

المزيج الترويجي والعملية الاتصالية

تعريف ومفهوم المزيج الترويجي :

            يعرف الترويج بأنه " التنسيق بين جهود البائع في إقامة منافذ للمعلومات وفي تسهيل بيع السلعة أو الخدمة أو في قبول فكرة معينة " وهو أحد عناصر المزيج التسويقي ، ويعتبر التسويق وظيفة أساسية من وظائف المؤسسة ويتكون من أربعة عناصر هي :

  1.  المُنْتَج ( السلعة ) .
  2.  السعر .
  3.  المزيج الترويجي .
  4.  التوزيع

ويتكون المزيج الترويجي من عدد من العناصر أهمها :

  1.  الإعلان .
  2.  تنشيط المبيعات .
  3.  البيع الشخصي .
  4.  التسويق المباشر .
  5.  العلاقات العامة .

حيث يضيف البعض إلى هذه العناصر الدعاية والنشر .

 

 

وظائف الترويج :

تهدف العملية الترويجية إلى تحقيق العديد من الوظائف سواء للمستهلك أو للمُنْتِج على حد سواء ومن أهم هذه الوظائف :

  1. خلق الرغبة لدى المستهلكين وتذكيرهم بما يرغبون فيه وما يحتاجون إليه من خلال التأثير على مشاعرهم وآرائهم .
  2. تقديم المعلومات إلى المستهلكين عن السلعة الجديدة وما تقدمه من إشباع وتعريف المستهلكين بأسعارها وأحجامها وغيرها من خصائص السلعة .
  3. يحقق آمال الناس وتطلعاتهم إلى حياة كريمة من خلال استخدام السلع المختلة التي تطور من حياتهم الشخصية .
  4. زيادة المبيعات أو المحافظة على حجم كبير منها .
  5. إنقاذ المنتجات من الانحدار وإيجاد استعمالات جديدة لها .
  6. تقديم سلعة جديدة وتعريف المستهلكين بالمزايا المبتكرة التي تقدمها .

 

 

أهداف الترويج :

  1. إمداد المستهلك الحالي والمرتقب بالمعلومات عن السلعة وخصوصا عند تقديم سلع جيدة لأنه يتضمن خلق المعرفة لدى المستهلك على هذه السلعة ويشجعه على تجربتها .
  2. إثارة الاهتمام بالسلعة وخصوصاً في حالة وجود سلع منافسة حيث يتم توضيح المزايا التي تتمتع بها السلعة مع غيرها من السلع المنافسة .
  3. تغيير الاتجاه وخلق التفضيل لدى المستهلك وتكوين شعور إيجابي نحو السلعة أو الخدمة المراد التعريف بها .
  4. اتخاذ قرار الشراء والذي يعتبر الغاية النهائية للترويج ، أو الاستمرار بالشراء بكميات أكبر .

 

 

عناصر المزيج الترويجي :

            ذكرنا فيما سبق هذه العناصر بشكل مختصر ونقدم هنا هذه العناصر بشكل فيه بعض التفصيل ليتسنى للمتدرب التعرف عليها والتمييز بينها بشكل أكبر ...

  1. الإعلان : وهو " وسيلة غير شخصية لتقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات بواسطة جهة معلومة ومقابل أجر مدفوع " ، ويمثل الإعلان جهداً من جانب المعلن لإقناع المستهلك والتأثير على سلوكه في السوق وتوجيه هذا السلوك في اتجاهات محددة تتفق وأهداف المشروع ، والإعلان في مجال الصناعة والتجارة يهدف أساساً إلى تحقيق مبيعات من سلعة أو خدمة يقدمها المشروع للسوق .
  2. تنشيط المبيعات : ويسمى أيضا ترويج المبيعات ، وهو النشاطات التسويقية التي تحفز المستهلك على شراء السلع والخدمات ، مثل معروضات البضائع والهدايا والعينات التي تقدم للجمهور ، والمؤتمرات والمعارض التي تقدم فيها وسائل الإيضاح لإبراز مزايا السلعة أو الخدمة للمستهلك ، وغيرها من مجهودات البيع التي لا تتكرر بشكل دوري ولا تعد بمثابة روتين عادي ، ويساعد ترويج المبيعات عناصر المزيج الترويجي الأخرى على تأدية المهام الموكولة لها .
  3. البيع الشخصي : وهو اتصال شفهي من خلال المحادثة مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين من أجل إقناعهم بعملية الشراء ، حيث تعتبر مهمة البيع الشخصي الأساسية هي التوفيق بين سلع وعملاء معينين من أجل تحويل الملكية بصورة أو أخرى ، أي البحث عن العملاء المناسبين للسلع المناسبة .

ويعتبر البيع الشخصي من أكثر طرق الترويج فاعلية وأكثرها تكلفة في نفس الوقت ، وذلك لاعتماده على الاتصال بشخص واحد في لحظة واحدة وبالتالي صياغة الرسالة الإعلانية لكي تلائم احتياجات هذا الشخص وتحقيق الهدف من القيام بعملية الاتصال .

  1. التسويق المباشر : يعرف التسويق المباشر على أنه " نظام تسويقي متفاعل يستخدم واحد أو أكثر من وسائل الإعلان لإحداث استجابة أو – و تبادل يمكن قياسهما في أي ظرف " ، حيث يركز على التسويق الذي يؤدي إلى الحصول على استجابة مباشرة يمكن قياسها ، أي الحصول على طلب من العميل ، وهنا يمكن أن يسمى بتسويق الطلب المباشر ، ومن أهم أدواته الكتالوجات والبريد والهاتف والتسويق الإلكتروني .
  2. العلاقات العامة : وهي "نشاط أي جهة في بناء وتدعيم علاقات سليمة منتجة بينها وبين فئة من الجمهور كالعملاء والموظفين أو المساهمين ، والعمل على تكييف المؤسسة حسب الظروف البيئية المحيطة وشرح المؤسسة للمجتمع" .

          وكانت العلاقات العامة التسويقية تسمى " النشر الدعائي " حيث كانت مهمته الحصول على خبر محرر في وسائل الاتصال الجماهيري ، ولكن العلاقات العامة الحديثة أصبحت تهتم بالمساهمة في إطلاق وتقديم منتجات جديدة وإعادة إحلال المنتجات الحالية والدفاع عن المنتجات التي يعترضها بعض المشاكل وبناء صورة ذهنية جيدة للشركة بطريقة تنعكس بشكل جيد على منتجاتها .

 

 

العوامل المؤثرة على اختيار المزيج الترويجي :

            تأخذ الشركات بعين الاعتبار عدد من العوامل عند تطوير مزيجها الترويجي منها :

  1. نوع سوق المنتج : والتي إما أن تكون أسواق صناعية أو أسواق المستهلك النهائي، ويختلف بينها ترتيب أدوات الترويج ، فالشركات التي تتعامل مع أسواق المنتج النهائي تهتم أساساً بالإعلان ثم تنشيط المبيعات ثم الوسائل الأخرى ، أما الشركات التي تتعامل مع الأسواق الصناعية فتهتم أولاً بالبيع الشخصي ثم تنشيط المبيعات ، وبينما يعتبر الإعلان أقل أهمية من البيع الشخصي في تلك الأسواق إلا أنه لا يزال يلعب دوراً هاماً فيها .
  2. استراتيجية السحب مقابل الدفع : حيث تتضمن استراتيجية الدفع : جميع النشاطات التسويقية التي يمارسها المنتج والتي تعتمد بشكل أساسي على رجال البيع وتنشيط التجارة والموجهة إلى الوسطاء في القناة التسويقية من أجل دفعهم لطلب المنتج وترويجه إلى المستخدمين النهائيين ، أما استراتيجية السحب فتتضمن: جميع النشاطات التسويقية التي يمارسها المنتج والتي تعتمد بشكل أساسي على الإعلان وتنشيط المبيعات والموجهة للمستخدمين النهائيين لحثهم على طلب السلعة من الوسطاء والتالي دفع الوسطاء لطلب السلعة من المنتج .

                

  1. المرحلة التي يمر بها المستهلك من حيث الجاهزية للشراء : حيث تختلف فاعلية الأدوات الترويجية باختلاف المرحلة التي يمر بها المستهلك من حيث الجاهزية للشراء ، ومراحل جاهزية المشتري تتدرج كالتالي : الإدراك ، المعرفة ، الاقتناع ، الطلب ، وإعادة الطلب ، فمثلاً الإعلان والعلاقات العامة أكثر أهمية في مرحلة الإدراك ، وعند المعرفة يؤثر الإعلان والبيع الشخصي بشكل أكبر ، وفي مرحلة الاقتناع يؤثر البيع الشخصي أكثر ، وهكذا .
  2. مرحلة دورة حياة المنتَج : حيث تمر السلعة عادة بأربع مراحل هي التقديم والنمو والنضج والانحدار ، ويكون لكل عنصر من عناصر الترويج أهمية مختلفة حسب المرحلة التي يمر بها المنتج ففي مرحلتي التقديم والنمو يكون الأكثر أهمية الإعلان والعلاقات العامة ، وفي مرحلة النضج تنشيط المبيعات ثم الإعلان ، وفي مرحلة الانحدار تكون هناك أهمية لتنشيط المبيعات بدرجة كبيرة .

مفهوم الاتصال وعناصر العملية الإتصالية :

            تعتبر جميع العمليات الترويجية عمليات اتصال وإن اختلف الأسلوب المستخدم في هذه العمليات ، وحتى نفهم كيف تتم عملية الاتصال لا بد لنا من التعرف على عناصر هذه العملية والتي تتكون من العناصر التالية :

  1. المُرسِل : وهو الطرف الذي يقوم بإرسال الرسالة إلى أي طرف آخر وأحياناً يسمى بالمصدر أو المتصل .
  2. الترميز : وهي عملية يتم من خلالها وضع الأفكار على شكل رموز ذات معنى .
  3. الرسالة : وهي مجموعة الرموز أو الأفكار التي يرسلها المرسل .
  4. الوسيلة : وهي قنوات الاتصال التي تنتقل فيها الرسالة من المرسل إلى المستقبل .
  5. فك الرموز : وهي العملية التي يقوم من خلالها المستقبل بوضع معاني للرموز التي وضعت من قبل المرسل .
  6. المستقبل : وهو الطرف الذي يستلم الرسالة التي أرسلت من الطرف الآخر .
  7. الاستجابة : وهي مجموعة من ردود الأفعال التي يبديها المستقبل بعد استلام أو قراءة الرسالة .
  8. التغذية العكسية : وهي جزء من استجابة المستلم والتي يتم إعادتها من خلال الاتصال إلى المرسل .
  9. التشويش : وهي عمليات إعاقة مخططة أو غير مخططة تحدث أثناء عملية الاتصال مثل عدم وضوح الرموز أو انقطاع الكهرباء أو كلمة يمكن أن تفسر بأكثر من معنى أو عمليات إعاقة خارجية .

   وهنا يمكننا التمييز بين ثلاثة أنواع لأجزاء عملية الاتصال وهي :

  1. الأطراف الرئيسية : المرسل والمستقبل .
  2. الأدوات الرئيسية : الوسيلة والرسالة .
  3. الوظائف الرئيسية : الترميز ، فك الرموز ، الاستجابة ، التغذية العكسية .

 إن النموذج السابق يمثل مفتاح النجاح لعملية الاتصال ، فحتى تكون عملية الاتصال فعالة يجب على المسوق أن يحدد من هو المستهلك المستهدف ، وعلى المعلن أن يهتم بعملية ترميز الرسالة حتى يضمن أن يقوم المستلم بفك الرسالة وفهمها كما أراد المعلن ، ومن خلال عملية الاتصال يجب الانتباه لعملية التشويش التي تؤثر على الرسالة وعلى فهمها من قبل المستقبل ، فخلال هذه المهمة تحدث عملية التشويش نتيجة لكثير من
العوامل ومنها ثلاث عوامل رئيسية تحول دون استقبال الرسالة بالشكل الصحيح وهي :

  1. الانتباه الاختياري : إن المستهلك قد لا يلاحظ كل الرسالة الإعلانية فهو يأخذ ما يريده من الإعلان وينتبه إلى المعلومات التي يريدها ، والمهمة الأساسية للمعلن أن يدفع المستهلك إلى الانتباه إلى الإعلان ، وأن يتجنب الانتباه الاختياري .
  2. التحريف أو التشويه الاختياري : حيث يقوم المستهلك بتحريف الرسالة الإعلانية لسماع ما يرغب في سماعه .
  3. التذكر الاختياري : حيث يحفظ المستهلك في الذاكرة الدائمة طويلة الأجل الجزء البسيط من الرسالة الإعلانية والذي يهمه فقط .

 

 

سلوك المستهلك تجاه العملية الاتصالية :

 

            يعتبر دراسة سلوك المستهلك تجاه العملية الترويجية أحد أهم الأسباب التي تؤدي إلى نجاحها ، وهناك العديد من الصيغ التي تفسر هذا السلوك إلا أن من أشهر هذه الصيغ وأكثرهـا اعتمادا صيغة ( AIDA ) والتي تعتمـد على أربعـة عناصر هي : الانتبـاه ( Attention ) ، والاهتمام ( Interest ) ، والرغبة ( Desire ) ، والعمل
(Action ) .

الانتباه : حيث أن جلب انتباه المستهلك من النظرة الأولى يودي إلى متابعة الإعلان بشكل أفضل ، وأفضل السبل للقيام بذلك عنوان بارز وصورة مميزة وإلا فلن يرى إعلانك أحد .

الاهتمام : بعد جلب الانتباه للإعلان تأتي عملية توليد الاهتمام بالمنتج أو الخدمة عن طريق تقديم ما هو ممتع وجديد ، وأنه يقدم شيء مفيد للمستهلك .

الرغبة : حيث يأتي دور توليد الحماس لدى المستهلك تجاه المنتج ، من خلال جعله راغباً في سلعتك ومحاولاً طلبها .

العمل : إذا استطعت تحقيق العناصر السابقة فقد وصلت إلى المرحلة التي تريدها وهي اتخاذ الإجراء من قبل المستهلك ، لذلك عليك تحفيزهم على التحرك لمصلحتك والقيام بعملية شراء المنتجات التي تقدمها .

 

 

 إدارة وتنسيق عملية الاتصال التسويقي :

            إن المدى الواسع لأدوات الاتصال والرسائل يجعل من الضروري على إدارة الشركة أن تعمل على التنسيق بين هذه الأدوات ، وبدون وجود هذا التنسيق قد تكون الرسائل الموجهة للمستهلكين ضعيفة ، وقد تفقد توافقها وانسجامها ، وقد تكون أيضا غير فعّالة .

حيث أن كل إدارة من الإدارات المتخصصة في مجال التسويق تسعى إلى كسب أكبر حصة من ميزانية الترويج الكلية ، فمدير المبيعات يسعى إلى تعيين عدد كبير من رجال البيع ، بينما يسعى مدير الإعلان إلى إنفاق نفس المبلغ المنفق على رجال البيع للإعلانات التجارية في التلفزيون ، ومدير العلاقات العامة يريد المزيد من الأموال من أجل النشر الدعائي .

            واليوم فإن الشركات تتحرك باتجاه مفهوم الاتصالات التسويقية المتكاملة ، وهذا المفهوم يدعو إلى :

  1. تعيين مشرف اتصالات تسويقي متخصص له مسؤولية كاملة على جميع أدوات الاتصال .
  2. حفظ خط الرجعة فيما يتعلق بجميع المصاريف الترويجية كأساس لتحسين استخدام هذه الأدوات .
  3. تنسيق النشاطات الترويجية وتوقيتها عندما يكون هناك حملة ترويجية تريد الشركة القيام بها .

 

25 نصيحة في التسويق الالكتروني

  • عمم رقمك على ويب كما تعمم هاتفك في التسويق الالكتروني.
  • أذكر عنوان موقعك على شبكة ويب على كافة مطبوعات شركتك في التسويق الالكتروني.
  • أكتب عنوان موقعك عند التسجيل والاشتراك في خدمة البريد الالكتروني في التسويق الالكتروني.
  • أذكر عنوان موقعك على ويب في الصفحات الصفراء, وفي كافة الاعلانات التي تنشرها في التسويق الالكتروني.
  • قدم الاغراءات المناسبة لعملائك, وعملائك المحتملين, لزيارة موقعك على ويب، مرارا وتكرارا حدَث موقعك بانتظام أضف مزايا جديدة لموقعك على ويب دوريا في التسويق الالكتروني.
  • زوَد موقعك بواصفات من نوع META tags, تتضمن الكلمات التي ترغب من محركات البحث أن تفترسها, بحيث يمكن الوصول عن طريقها الى موقعك بسهولة في "التسويق الالكتروني".
  • قدم عروضا خاصة بشبكة انترنت؛ مثل خصم جزء من الثمن عند تقديم طلبات الشراء مباشرة عبر الشبكة في التسويق الالكتروني.
  • ضع بعض الفكاهات والطرف على موقع ويبب (بشك لايسيء لصورة الشركة), وغيَرها بانتظام في التسويق الالكتروني.
  • استضف مجموعة اخبارية, أو لوخة رسائل تتضمن تعليقات وأسئلة الزبائن على موقعك في التسويق الالكتروني.
  • أضف لموقعك على شبكة ويب فهارس, ومحرك بحث, ليسهل التجوال في الموقع في التسويق الالكتروني.
  • ضع صورا مصغرة على الصفحات الافتتاحية في الموقع يمكن تكبيرها عن طريق النقر عليها فقط (لتخفيض وقت جلب الموقع) في التسويق الالكتروني.
  • حدد مزايا ويب التي تريد تضمينها في موقعك, بحيث تتناسب مع الأسواق التي تستهدفها, بالشكل الذي تقوم به حين استخدام أي وسيلة اتصال أخرى.
  • تجنب وضع ارتباطات تأخذ المتصفحين خارج موقعك سريعا (حاول أن لا تفقدهم قبل أن يتعرفوا على شركتك).
  • تصفح مواقع منافسيك على ويب دوريا وتعلم منهم ما يتقنون وما لا يتقنون.
  • استخدم موقعك للبيع ولحمة الزبائن.
  • استخدم برمجيات عربة التسةق التي تسمح للزبائن بالتسوق وطلب المنتجات مباشرة, بالاضافة الى الرد الفوري على استفساراتهم, وحساب الضريبة التي تترتب على مشتريانهم (ان وجدت).
  • أضف موقع ويب آمنا للمبيعات على انترنت.
  • أضف لموقعك على ويب خريطة تبين فيها موقع الشركة الجغرافي (يمكن للزبائن طباعتها).
  • اذا كان لديك أكثر من معرض في مواقع مختلفة, ابحث عن طريقة تمكن زبائنك من العثور على المعرض الأقرب اليهم.
  • ضع على صفحة ويب في موقعك نماذج يمكن للزبائن ملؤها وتقديمها فوريا؛ وذلك ضمانا لراحتهم.
  • أقم ارتباط بين كل صفحة من صفحات موقعك على ويب مع ببيدك الالكتروني. تسهل هذه الطريقة الزبائن الحديث معك عن أي شيء يدور في أذهانهم. واذا كانت الاستفسارات مصرحا بها ضمن هذه النماذج, فيجب عليك الرد عليها بسرعة.
  • تفقد موقعك على ويب باساخدام مختلف المتصفحات الموجودة واصداراتها المختلفة, وباستخدام مختلف أجذة الكمبيوتر, كذلك للتأكد من أنها تجلب موفعك بسرعة, وتعرضة بشك صحيح.
  • وفر وسائل مختلفة للزبائن للاتصال بك؛ مثل البريد الالكتروني, والهاتف, والفاكس, والبريد العدي. ويستحين القيام بذلك لأن بعض الزبائن ربما لايكونو مشتركين بالانترنت, وتصفحوا موقعك على ويب عن طريق أصدقاء أو زملاء.

تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

تسويق مشاريع مكاتب السياحية

استراتيجيات التسويق في فترة الكساد تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

كما نعلم جميعا، فان لكل فترة استراتجياتها. وفترة الكساد هي من أصعب الفترات التي تمر بها المنظمة، والتي يصعب عليها فيها تحديد خيارها الاستراتيجي. ويمكننا تصنيف استراتيجيات التسويق في فترة الكساد الى أربعة أنواع :

1-مزيج العمل تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

  • إعادة تقييم الأسواق والتركيز على أفضلها.
  • الانسحاب من الأسواق الخاسرة.
  • التوجه نحو بناء أسواق جديدة.

2-تقييم السلعة تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

-تقييم موديلات بأسعار مخفضة وقيمة أفضل للنقود.

3-التسعير تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

  • الابتعاد عن وضع سياسات تسعيرية عدائية.
  • على الشركة مراجعة سياساتها التسعيرية.
  • التركيز على الصورة الجيدة والقيمة للنقود.

4-الترويج تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

  • تقديم ضمانات طويلة الامد، صيانة مجانية، تمويل قصير الأجل.
  • زيادة وسائل تنشيط البيع وزيادة الحوافز والمكافئات لرجال البيع وإعادة تدريبهم.
  • درجة المنافسة واقدرة على التغلب عليها. والمنافسة عدة أنواع يمكننا ايجازها بما يلي:

 

  1. المنافسة الكاملة والمقصود بها: عدد كبير ومتجانس من حيث المنتجات.
  2. المنافسة الاحتكارية والمقصود بها: عدد متوسط وغير متجانس في المنتجات.
  3. احتكار القلة ويعني: عدد قليل وقد يكون متجانس أو غير متجانس.
  4. الاحتكار الكامل ويعني: شركة واحدة ومنتج واحد.

 

وسائل الحفاظ على الحصة السوقية تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

1-الدفاع المكاني: بناء تحصينات غير قابلة للاختراق.

  • استمرارية الابتكار والتطوير في المزيج التسويقي.
  • الاحتفاظ بتكلفة منخفضة وإبقاء السعر ثابتا.

2-الدفاع الجانبي: الحفاظ على المنطقة ومراقبة تحركات المنافسين للحفاظ على الحصة السوقية من اعتداءات المنافسين.

3-الدفاع التحوطي: قيام الشركة بالهجوم على المنافسين قبل مباشرة المنافسين تسريب معلومات خاطئة.

4-الهجوم المعاكس

     مهاجمة نقاط الضعف لدى الخصم وذلك عندما تتعرض إلى هجوم من قبل المنافسين وذلك عندما يقوم المنافسين بتخفيض أسعارهم أو زيادة إنتاجهم أو تحسين سلعهم المنتجة أو التغلغل في مناطق جديدة.

5-الدفاع المتحرك: التوسع والتنويع السوقي.

6-الدفاع التقلصي: التركيز على الأماكن الهامة والانسحاب التدريجي.

استيراتيجيات الحفاظ على الحصة السوقية تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

اولا : الحفاظ على العملاء الحاليين تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 ويتحقق ذلك من خلال:

1-تحقيق وتحسين درجة الرضا والولاء من خلال تسويق مشاريع مكاتب السياحية

:

  • زيادة الاهتمام بالجودة.
  • زيادة التنويع والتطوير.
  • التركيز الترويجي على التفرد في المواصفات.
  • زيادة تدريب قوى العمل البيعية.
  • زيادة إمكانيات خدمات ما بعد البيع.

2-زيادة معدل تكرار الشراء ويكون ذلك من خلال تسويق مشاريع مكاتب السياحية

:

  • تحسين الرقابة على الجودة.
  • تقليل وقت التسليم.
  • علاقات أقوى مع الموردين.
  • منح مزايا للشراء المتكرر.
  • عمل نظام لإعادة الطلب المباشر لعدد من العملاء.
  • استخدام وسائل ترويج المبيعات بفاعلية.

3-تقليل درجة الجذب لدى المنافسين عن طريق تسويق مشاريع مكاتب السياحية

:

  • تقديم منتجات أخرى ذات أسعار منافسة لشريحة جديدة.
  • تقديم منتجات تتناسب مع عدد من الشرائح السوقية.
  • مواجهة الحروب السعرية للمنافسين بتقديم حملات ترويج قوية للمبيعات.

 

ثانيا : دعم الطلب الانتقائي للفئات المتعاملة مع المتنافسين تسويق مشاريع مكاتب السياحية

 

ويمكن تحقيق ذلك عن طريق:

أ-وضع منتجاتك في نفس المركز السوقي للمنافسين. من خلال تقديم منتجا أخر أو خط منتجات جديد له قوة جذب قوى لشريحة المنافسين، أو تطوير المنتجات وتحصينها لضرب أقوى الخصائص والمنافع المقدمة من المنافسين.أو عن طريق ضرب الحرب السعرية للمنافسين بحملة ترويجية قوية، أو تهديد مصادر التوريد للمنافسين.

ب-تنويع المراكز السوقية للمنتجات من خلال توسيع خط المنتجات ليقدم تطبيقات لمنتجات حالية، دعم منافذ توزيع أكثر فاعلية تصل إلى فئات جديدة من السوق، دعم النشاط الترويجي لشرائح جديدة في السوق. وزيادة الحصة السوقية.

وتجدر الاشارة هنا الى أن زيادة الحصة السوقية في السوق المخدوم ليس أتوماتيكيا تحسن من الربحية. حيث أن هذا يعتمد على نوع استراتيجية الشركة في زيادة حصتها السوقية. حيث أن تكلفة زيادة الحصة السوقية قد تكون أحيانا أكبر من قيمة العائد.

 

 

الحصة من السوق والمنافسة

الحصة من السوق والمنافسة

 

افضل شركات دراسات الجدوى إن مسوحات السوق واحتساب حجم الحصة منه وقيمتها التقديرية هي أمور ضرورية حتى نتأكد من أن هناك حجم طلب للسلعة أو المنتج سيصبح موجود على أرض الواقع ، الا أن هذه الأرقام والإعداد يجب أن لا تفترض لتحديد مستوى الإنتاج الذي يجب أن يتوفر حتى ولو لم يكن هناك أي أحد من المنافسين يقوم بإنتاج مثل هذه السلعة أو المنتج محليا .

من المحتمل أنه بمجرد بدء العمل بالإنتاج  ورؤية الآخرين له أنه يتمتع بنجاح فانهم قد يبدأوا ليصبحوا منافسين لذلك من المهم أن نقدر ما هي نسبة حجم حصة السوق الإجمالية التي سيحتلها أو يكسبها المنتج الجديد ، وهذا ما يتعارف عليه بالحصة السوقية المقدرة من السوق ، في معظم الأحيان من الصعب جدا التكهن بالحصة السوقية الحقيقية حيث أن هذا الرقم أو العدد أو النسبة تعتمد على متغيرات كثيرة .

الا أننا نستطيع أن نستخدم الجدول (7) كدليل عمل أولى ، في معظم الأحيان يقوم مؤسسو المشاريع الجديدة بتقدير الحصة بأكثر مما يكون الحال أو بأكثر مما هو متوقع ، مما سينتج عنه أن الإنتاج والإنتاجية ستشغل نسبة صغيرة من السعة الـمخطط لها أصلاً .

 

الجدول (7) تقديرات الحصة السوقية لمشروع طعام جديد بوجود مستويات مختلفة من المنافسين

 

عدد المنتجين الآخرين

الكثير منهم

القليل منهم

واحد فقط

لا يوجد

حجم المنافسين

كبير

صغير

كبير

صغير

كبير

صغير

 

تنوع المنتج السلعة

م

 

غ

م

غ

م

غ

م

غ

م

غ

م

غ

 

الحصة من السوق ٪

-صفر

2,5

-صفر

5

-5

10

-10

1.5

-صفر2.5

-5

10

-10

15

-20

30

-صفر

5

-10

15

-30

50

-40

80

100٪

              

   م= سلع ومنتجات متشابهة               

   غ= سلع ومنتجات غير متشابهة

 

 

 

 

 

 

 

 

أن النسب الأقل في الجدول (7) يمكن استخدامها كنقطة بدء ، وسيتم شرح بعض التأثيرات السلبية المختلفة على القدرات المالية لتشغيل المشروع على أساس أقل من السعة المخطط لها فيما بعد .

 

 

 

في الأمثلة المشروحة في الجدولين  (6أ و 6ب ) والمتعلقة بسوق صلصة ما ، هناك عدد كبير من المنتجين بأحجام قليلة ومحدودة وكلهم يقومون بإنتاج سلع متشابهة ، في مثل هذه الأحوال فإن الحصة المقدرة في السوق للمنتج الجديد يمكن أن تحسب على الشكل التالي :

 

الحجم الإجمال للسوق = 14386 كغم بالشهر الواحد

             الحصة المقدّرة = 5-10 ٪ (مع 5٪  مختارة)

 

هذا يمثل بيع 719 كغم من الصلصة ما بالشعر الواحد بقيمة محتملة مقدارها 3,180 دولار بالشهر الواحد .

وعندما نحول لنسبة إنتاجية يومية-بالافتراض أن هناك 20 يوم عمل بالشهر فان أقصى إنتاج يومي هو 36 كغم .

 

هذا الرقم الإنتاجي اليومي هو أمر في غاية الأهمية حيث انه ذا قيمة مركزية لكل الحسابات الأخرى والمتعلقة بالسعة الإنتاجية ومتطلبات الاستثمار (والتي سيأتي ذكرها فيما بعد) ويجب أخذ الحيطة والحذر بأن المعلومات المتوفرة هي على قدر كبير من الدقة .

يجب أن نلاحظ بأن الإجراءات الحسـابية المذكورة أدناه ومعيار الإنتاج يعتـمد على الحصة المتوقـعة من السوق الكليـة وفي أحوال أخرى يجب إجراء تحليـل تفصيلي عن الشرائح السوقية وبالتالي فإنه يتم تحديد الحصة السوقية اعتمادا على الشرائح ، على سبيل المثال الـمجموعات من ذوي متوسط الدخول المنخفضة في الجدولين (6أ , 6ب) .

فيما يختص بموضوع المنافسين فأن هذا له علاقة بأهمية نجاح أو فشل المشروع الجديد وهنا يجدر القول بأن صاحب المشروع يجب أن يلاحظ و بدقة أن هناك أنواع مختلفة من المنافسين , قد يكون من الأمور المساعدة هنا أن يلاحظ صاحب المشروع الجديد كيف يرى المستهلكون السلع ذات الصبغة المشابهة المتوفرة في السوق .

وكمثال على ذلك : عندما يكون أحد المستهلكين عطشان ,فإن الاختيارات المتوفرة لديه هي المشروبات     الساخنة (شاي , قهوة ,…) , أو المشروبات الباردة مثل (الحليب , العصائر , كوكتيلات ,…) ...

 

كل  ما ذكر هو منافسين قادرين على تلبية حاجيات المستهلكين العطاشى ولنفترض هنا أن المستهلك أختار مشروب بارد مرطبات والتي يمكن أن يتم شربها من الزجاجة مباشرة وفي هذه الحالة فإنه سيختار بين المرطبات الغازية والعصائر ، وهذه ما تسمى بمنافسين من نفس النوعية ومن منطلق آخر عندما يتم اختيار العصيرات فإن هناك أنواع مختلفة من العصائر ومسميات تجارية مختلفة لنفس النوع من العصير والتي تسمى منافسين الماركة التجارية .

 

بالرغم من أن المظهر لنوعية الأطعمة هو  من الأمور المهمة إلا أن المنافسين لا تقتصر منافستهم على هذا الأمر فهم ينافسون أيضا بهامش الأرباح ومستوى الخدمة التي يمكن أن يقدموها لبائع الجملة ومن خلال العروض الخاصة والحوافز للزبائن والمستهلكين لذا يتوجب على أصحاب المشاريع الجديدة أن يدرسوا كلا من العناصر المذكورة عندما يقوم باتخاذ القرار المتعلق بمستوى وحجم المنافسة والمنافسين وكيف يمكن التعامل معها من جميع الزوايا والاحتمالات وهذا ما أطلق عليه حديثا تحليل نقاط القوة والضعف والفرص ومنابع الخطر (swot analysis) .

 

كما أنه يفترض في أصحاب المشاريع الجديدة أن يستخدموا أساليب التكنولوجيا والتقنية في دراستهم لكل جزء من أجزاء المشروع المستجد ومقارنة ذلك بما يفعله المنتجين الآخرين وخاصة المنافسين من نفس النوعية والمنافسين بالأسماء التجارية المختلفة .

 

الكثير من أصحاب المشاريع الجديدة لا يكترثوا بأهمية إيجاد المعلومات المتعلقة بالمنافسين وحتى أن اهتموا بالعمل للحصول على معلومات عن المنافسين فإنهم لا يعرفون ما هي المصادر التي يمكن أن يتجهوا للحصول على مثل هذه المعلومات , ومن الضروري أن يقوم صاحب المشروع الجديد بالحصول على معلومات عن المنافسين من خلال المصادر التالية:

  1. التباحث مع أصحاب البيع بالجملة عن الأنواع التجارية المختلفة للصنف وحجم  تداوله و حجم الطلب عليه . وكيف تتم طريقة الشراء لدى المستهلكين , وما هي الأصناف التي تكتسب شعبية متزايدة وما هي الأصناف الأخرى التي تفقد الشعبية ؟ وما هي أنواع المستهلكين التي تشتري سلع محددة بعينها ، وما هي تباعد فترات الشراء لديهم؟
  2.  هل يقوم بائع الجملة بوضع أية منتجات أو سلع خاصة لبعض الموردين في رفوف العرض؟ كيف يرى هؤلاء-البائعون بالجملة-فكرة المنتج أو السلع الجديدة وهل يروا أنهم يستطيعون بيع الكثير منها؟ ما هي خططهم المستقبلية .
  3. يجب النظر ودراسة إعلانات المنافسين وأساليب عرض منتجاتهم بالجملة ويجب الحصول على لوائح بأسعارهم .
  4. يمكن الاستفسار وتوجيه الأسئلة للجهة المسؤولة عن التوظيف في الحي أو المنطقة أو توجيه الأسئلة للغرفة التجارية لأية معلومات عما يتوفر لديهم في ما يتعلق بسوق السلع والمنتجات ذات الصبغة  المشابهة .
  5. زيادة المعارض التجارية والتحدث مع المنتجين الآخرين وزبائنهم.
  6. قراءة الجرائد المهنية المتخصصة ومجلات جمعيات المصنعين والجرائد لأية معلومات متعلقة بأحوال السوق وأنشطة المنافسين.

 

بعد جمع أكبر قدر من المعلومات على صاحب المشروع يتم البدء بمقارنة ما سيوفره لمشروعه الجديد مع ما هو متوفر لدى المنافسين باستخدام تحليل نقاط القوة والضعف والفرص ومنابع الخطر ، وكمثال على ذلك أنظر ما يوفره الجدول (8) .

الجدول (8) نموذج عن تحليل مصادر  القوة والضعف والفرص ومصادر التهديد بالخطر

للمشروع الجديد بالمقارنة مع المنافسين

 

 

المشروع المقترح

المنافس أ

المنافس ب

نقاط القوة

يمكن أن يكون موقع الإنتاج قريب من بائعي المفرق وهذا يعني أنه يمكن تسليم السلعة خلال فترة قصيرة

للمنتج صورة ذهنية جيدة وتعدد في السلع /المنتجات المعروضة .

السلعة/المنتج أرخص من أو تباع بشكل جيد ، وتقوم بتوفير هامش ربحي لبائعي المفرق

نقاط الضعف

من الصعوبة بمكان إيجاد طريقة سهلة للتعبئة/التغليف

السلع/المنتجات أغلى من سلع ومنتجات ب كما يتم استخدام ألوان ومواد حافظة صناعية

السلع/المنتج ذات نوعية متدنية,الملصق ذات تصميم ضعيف كما وقد أخبرنا من قبل بائعي المفرق أن الموردون غير ثابتون وهناك تذبذب في الكميات التي يتم طلبها

الفرص المتوفرة

يقول بائعو المفرق أن الطلب على السلعة/المنتج بدون أي مواد إضافية معرضة للزيادة هذا مما يمكن العمل من الإنتاج

 

الفرص تبدو متزايدة إلى المناطق الجديدة وفق للتقارير المنشورة في الجرائد

الأخطار المحيطة

بدون إضافة أية ألوان هناك ترويج قوى من المنافس (أ) هناك القليل من المستهلكين الأغنياء والسعر هو عنصر مهم جداً  إلى الآن لم نتأكد من تكاليف الإنتاج .

سلع/منتجات أرخص من ب

شبكة  التوزيع لا تستطيع تحمل توصيل الطلبات إلى المناطق البعيدة وهذا أدى إلى الفشل في توصيل بعض الطلبات

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

باستكمال كل ما هو مطلوب كما جاء في الجدول (8) فإن صاحب المشروع يجب أن يكون قادرا على الإجابة بإسهاب على الاستفسارات التالية بشمولية ويسر في آن واحد:

  • من يقوم بإنتاج السلع والمنتجات ذات الصبغة المشابهة.
  • أين تقع معامل ومواقع المنافسين.
  • ما هو مستوى نوعيات وأسعار تلك المنتجات؟
  • ما هي الخطوات التي يجب أن يسلكها صاحب المشروع الجديد لجعل السلعة الجديدة أفضل من منافسيها؟
  • كيف  يمكن خلق الرغبة والميل عند الزبائن والمستهلكين للتغيير إلى شراء واقتناء سلعتنا ومنتجنا الجديد ؟
  • ما هي الحوافز التي يعرضها المنافسين لبائعي الجملة؟
  • في حالة إنزال السلعة الجديدة إلى الأسواق ما هي ردة فعل المنافسين؟

 

إن الإجابة على الأسئلة التي ذكرت أعلاه تستخدم لوضع ما يطلق عليه بالاستراتيجية التسويقية ,سيتم شرح ذلك بالتفصيل في المراحل اللاحقة بهذه الدورة .

 

إن تحليل الجدول (8) يوضح أن هناك منافس (أ) لديه مختارات من سلع ومنتجات ذات نوعيه جيدة وهي معبأة/مغلفة ومروجه بشكل جيد , إلا إن ما يعيبها أنها أكثر غلاءً ولا تتناسب التغير في أذواق المستهلك.أما المنافس الآخر فلديه منتج رخيص ما يعيبه أنه غير مغلف ولم يتم ترويجه.ألا أنه يباع بشكل جيد بسبب السعر المنخفض الذي يجذب المستهلكين من ذوي الدخل المنخفض كما أن بائعي الجملة يروجونها لكونها توفر هامش مرتفع توفرها لهم الشركة المنتجة وعلى ما يبدوا أنهم يتوسعوا إلى مناطق جديدة,على كل فإن بائعي الجملة هم منزعجون من المنافس(ب) الذي  يفشل أحياناً بتوفير السلعة أو المنتج في الأوقات المطلوبة وبالكميات المطلوبة وعلى ما يبدوا  فإنهم يحاولون بشق الأنفس توسعة سعتهم بالتوزيع كما وإن التحليل يظهر الطريقة لإنتاج سلعة أو منتج بدون إضافات وتوفير الخدمة الجيدة و الهوامش الربحية المتساوية لبائعي الجملة , كما إنه يسلط الضوء على موضوع عدم توفر المعلومات على طريقة ومنهجية المدخلات (على سبيل المثال التغليف) وتكاليف الإنتاج ، والتي سيتم مناقشتها في الفصل التالي .

 

 

أسرار التسويق في الإنترنت

أسرار التسويق في الإنترنت

 

السر الذي جعل غيرك مليونيرا هو طريقة الحصول على الإعلان بدون تكاليف.

 

الحصول على إعلانات جوجل مجانا

سيقدم لك هذا الكتاب الإلكتروني مفهوما جديدا للحصول على ملايين الدولارات مجانا في مجال الإعلان.

قبل الشروع في القراءة، فكر لحظة في هذه الحقيقة:

ما نحن بصدد تعلمه هو واحد من أكبر الأسرار روعة التي تم تطويرها حتى الآن. وهذا السر فعال وحقيقي وخطة مذهلة للحصول على إعلان متواصل.

لن يكون أمامك حاجز يمنعك من تحقيق الملايين على الإنترنت مستغلا الكنز الجديد الموجود هنا: "احصل على إعلانات جوجل المجانية".

يقوم هذا النظام بتغطية فكرة رئيسية لم يقم شخص آخر بتناولها بالدراسة بهذا التفصيل.

إنها فكرة أساسية لم تتم تغطيتها من قبل بمثل هذه التفاصيل على الإنترنت.

أقودك الآن إلى الفهم الكامل لمفهوم هذا السر، وكيف يمكنك استخدامه على الإنترنت.

الحقيقة هي أن ما ستتعلمه في هذه الصفحات لم يكن موجودا في السابق. وهذا أمر سيفوتك إن لم تكن منتبها لما سوف تقرؤه. وكن منتبهاً للجزء المظلل في إجابتنا لتتعلم ما يتعلق بأكثر الإيحاءات قيمة على الإطلاق.

  من خلال كيفية استخدام أسرار الحصول على إعلانات مجانية في محركات البحث، أدعوك لجمع المال عن طريق بيع طرق الحصول على إعلانات جوجل المجانية للآخرين في جميع أنحاء العالم والذين يدخلون على الويب.

عندما تنتهي من قراءة هذا الكتاب الإلكتروني، سوف تصبح قادرا على تحقيق ثروة عن طريق بيع الإعلانات.

أنت تتذكر بوضوح أن الإعلانات PPC (الدفع مقابل كل نقرة) تتم كما يلي:

  1.  نتائج بحث متوافقة بشكل مباشر ودقيق مع العرض.
  2.  القدرة على إيجاد تجارة مباشرة.
  3. القدرة الفورية على توليد قاعدة بيانات (أي قائمة بالبريد الإلكتروني وقائمة بأسماء المعلنين المحتملين).
  4.  القدرة على إيجاد عملاء بشكل مباشر.
  5.  القدرة على ضبط أسلوب المجهود الخاص بعروضك عن طريق إكمال المعلومات التجريبية (أي أنه يمكنك التجربة في البيئة الواقعية).

بشكل معادل لتأثير النتائج الفعلية للبيع الفعلي للدفع مقابل كل نقرة يمكنك أن تحصل على بيانات كثيرة من شأنها مساعدتك في موضع ما، مثل كفاءة محرك البحث في أي صفحة إنترنت بشكل ذي فاعلية كبيرة.

لهذه الأسباب ولأسباب أخرى، ينبغي ألا ينظر لعملية الدفع مقابل كل نقرة أثناء مجهوداتك الدعائية أو الترويجية على أنها وسائل قابلة للتطبيق لتطوير أعمالك على شبكة الإنترنت، ولكن انظر إليها أيضا على أنها تشجيع لك للاستفادة الكاملة منها بقدر البيع الذي تقوم به على شبكة الإنترنت.

ومع زيادة الاهتمام بنوعية الإعلان، تصبح الإعلانات مرة تلو أخرى بالفعل مقابل كل نقرة، ولكن ينبغي أن تكون قادرا على:

1) التعلم بكفاءة لضبط حملتك الإعلانية لتكون قادرا على أدائها بنفقات أقل.

2) الحصول على أية معلومات ذات معنى يمكن تطبيقها في موضع ما.

بعبارة أخرى: كلما قمت بكتابة إعلان الدفع مقابل كل نقرة، ستكون في حاجة لوقت كاف لضبط محاولات الكلمات الرئيسية، والميزانية اليومية، ميكانيكيات توافق العبارة، إلخ، وبذلك يمكنك اللعب حول حملتك بطريقة تكون فيها النفقات أقل، في الوقت الذي لا تزال تحافظ فيه على الدرجات العليا.

فعلى سبيل المثال، تقوم مجموعة الأسواق الصغيرة على شبكة الإنترنت بعرض الأعلى أولاً ومن ثم ضبط ميزانياتها اليومية ذات الارتفاع غير المعتاد، وبذلك تضمن موضعا للصفحة الأولى الفورية، والتي هي بدورها الضمانات التي تحصل من خلالها على النقر عليها للدخول والتجارة.

يتسبب ذلك في حدوث لوغريتمات محرك البحث لتبدأ في إكمال الإحصائيات بشكل مفضل جدا لأي حملة تقررها مهما كانت.

وبعد فترة قصيرة (تستغرق عادة عدة أسابيع) يتم تسجيل هذه الإحصائيات في محركات البحث هذه، وبذلك يمكنها البدء بتخفيض عروضها تدريجياً، وكذلك البدء في تخفيض ميزانيتها اليومية. وعندما تنحدر عن مرتبتها أو درجتها، تقوم مرة أخرى بعمل نفس أنواع التعديلات في كل من العروض الفردية والميزانيات اليومية حتى توضع في موضع إعلانها لاختيار أي كلمة أو عبارة.

بعد ذلك تستمر في أي تعديلات أخرى على ذلك الإعلان. لكن يكون فقط من أجل الكلمة الرئيسية أو العبارة، في حين يستمر ضبط البقية هنا وهناك.

وبعد القيام بذلك ببطء طوال عدة أسابيع، تكون عندئذ قادرا على تخفيض عروضك الأصلية وميزانياتك اليومية إلى أقل من ثلث الخمس، وتبقى أيضاً في موضع أو محل ممتاز للصفحة الرئيسية، ويكون عادةً في قمة الصفحة (حتى في نقاط التشجيع في قمة محركات البحث مثل جوجل وياهو وإم إس إن وغيرها).

مثال، قمة ثلاث نقاط التشجيع:

 

الاختلاف الوحيد هو أن النتائج الأساسية ليست "للدفع من أجل الإعلان".

ينبغي أن يكون هدفك دائماً هو التحكم في هذه النقاط حيث لا يوجد أي خلاف أبداً حول ما إذا ما كانت هذه الإعلانات عادة بالضغط على (They Do).

بالإضافة إلى ذلك، فإنه بعد فترة قصيرة من عمل هذه التعديلات في حملة الدفع مقابل كل نقرة، يمكنك جمع كمية المعلومات المفيدة التي يمكنك استخدامها في مكان ما.

مثلا: العمل مع SEOPsٍ (محترفي كفاءة محرك البحث) فيه تحدي مستمر لكل SEOP (لمعرفة كفاءة محرك البحث) في الداخل وفي الخارج. عندما يكون مثلا (SEOing) موقعك، فإنك تعتمد عليهم لتعديل شفرات الصفحات، حيث إنهم سيساعدون صفحاتك لاعتلاء الصفحات داخل النتائج الأساسية في أعلى صفحة محركات البحث.

إذا كان المحترفون يعرفون ما يقومون به، فإنك تصبح قادراً على الوصول إلى النتائج الأساسية لمعظم أي صفحات. وإحدى التقنيات التي يستخدمها محترفو كفاءة خدمة البحث هي تحديد الكلمات الرئيسية، وهي الأفضل للتطبيقات في علامات- العنوان، ومواقع الشفرة الأخرى داخل صفحة HTML ، وبذلك يمكن للإنسان الآلي (العناكب) البدء بحصاد البيانات المهمة مثل التأكد من تطور الصفحات بشكل جيد داخل المراتب الأساسية.

إذا تم عمل ذلك بشكل غير مناسب، قد تصبح الصفحات "مؤذية"، وإذا تم العمل بشكل جيد جداً تكون النتيجة حصد الدرجة الأعلى.

لذلك فإن الاختيار الأمثل للكلمات الرئيسية والعبارات المستخدمة يجعل محركات البحث تحدد مواقعها في هذه الشفرات.

كيف تساعد محترفي SEOP لديك (حتى إذا كانوا على معرفة بالأمر أكثر منك)؟

بعد وقت قصير من إدارة وضبط الدفع مقابل كل نقرة، سيظهر في داخل الحساب الخاص بذلك معظم الكلمات والعبارات التي تم النقر عليها.

ينبغي أن تختار الكلمات والعبارات العشر الرئيسية وتعمل من خلالها، وينبغي عليك بعد ذلك أن تنظر وترى أيها أفضل عشرة، ولكن تقوم أيضاً بفحص أي منها لديه نسبة أعظم CTR (انقر من خلال النسبة)، وسترى أن هذا ليس كافياً لتصل إلى أفضل عشرة عبارات أو كلمات رئيسية فقط، إذ يجب فحص كل واحدة من أفضلها لتشمل أيضاً أيها أفضل CTRs.

عندما تقوم باختيار أفضل خمس كلمات رئيسية مع اختيار أفضل CTR من بين أفضل عشرة كلمات رئيسية، سيكون لديك أفضل الكلمات المناسبة التي يمكنك استخدامها عند كفاءة محرك البحث (إذا كان هذا شيئا ترغب في القيام به في يوم من الأيام بالإضافة إلى الإعلان بالفعل مقابل كل نقرة، وسيكون ذلك رهن مجهوداتك عند إعلانك بالمجان على محرك بحث مثل: جوجل، وياهو، وإم إس إن، وغيرها).

وعلى الرغم من هذا، فلن تعود مهتما بتكاليف الإعلان المصاحبة بالإعلان عن الدفع مقابل كل نقرة.

إن بعض الجرائد والمجلات تشتري الصفحة بأكملها، بعد ذلك تبيع أجزاء الصفحة بأقل من سعر المجلة أو الجريدة في المساحة الإعلانية في "صفحات الإعلان المبوبة". وهذه الإستراتيجية ستجلب لك زبائن بلا حدود وبدون إعلان.

مثلاً: إذا تم بيع بوصة واحدة لعرض الإعلانات على حده بمبلغ 500 دولار، والبوصة 3 عواميد وسيكون عمق كل عشرة بوصات 500 دولار×30 أو 1500 دولار لمساحة الإعلان لكل صفحة كاملة. ولكن نادراً ما يتم بيع  صفحات كاملة في المجلات التي تقدم عرض إعلانات بمقدار بوصة واحدة مقابل 500 دولار بأكثر من 4000 دولار.

وهذا يعني أنه بعد تقسيم الحد الأقصى لكل صفحة ذات 30 بوصة، يقوم شخص ما بشراء الصفحة بأكملها بمبلغ 4000 دولار، ويعلن عن بيع الإعلانات ذات مساحة البوصة الواحدة بنحو 134 دولارا بدلا من 500 دولار.

والفرق بين 500 دولار و134 دولارا هو 366 دولارا يعني توفير أكثر من 73%.

إذا قُدم عرض بخصم 50% فإنه يكون مغرٍ للمعلنين الآخرين ليسارعوا إلى شراء كل المساحات بدلا من شراء المساحة من المجلة بدون خصم. فإذا بيعت المساحات كاملة، فإن المعلن الذي يقوم بدفع مبلغ 4000 دولار للصفحة كلها، بمجرد بيعه لمشاحة 16 بوصة فقط من عرض الإعلانات الإجمالي (30 بوصة)، سيسترد تكاليف الصفحة بالكامل. وهذا يعني أنه سيبقى لديه مساحات 14 بوصة بإمكانه عرضها للبيع أو للاستفادة الشخصية، أو لكلا الغرضين معا.

وُجد هذا التطبيق في عالم الإعلانات منذ زمن بعيد ولا يزال قائما إلى يومنا هذا، ولكن المثير أن من طبقوا ذلك على الإنترنت طبقوه بأشكال مختلفة ولم يخبروا غيرهم بذلك.

الإجراء نفسه الذي يطبق في المجلات وفي الصحف، يمكن تطبيقه على مسرح الإنترنت. ولكن في سوق الإنترنت، سوف تتعامل مع الناس بدون حدود، وسوف يتاح لك الشراء بملايين الدولارات بدون أن تدفع شيئا:

1) تقوم أولا بإنشاء موقع على الإنترنت وإنشاء صفحة مدخل أو في بعض الأحيان صفحة رئيسية أو ربما صفحة بها مؤثرات وحركات، لأي منتج أو عرض قد تختاره.

2) بعد ذلك تقوم بتطبيق نفس المبادئ المذكورة أعلاه لتحديد أفضل الكلمات الرئيسية والعبارات ومعظم العروض الأفضل (المخفضة والفعالة أيضاً)، ومعظم أفضل الميزانيات اليومية، وتلك الصفحة الخاصة (أي الصفحة المدخل والأساسية و/أو الصفحات التي تحتوي على مؤثرات وحركات).

3) بمجرد تحديد التكاليف (أي العروض وأقل الميزانيات اليومية) وكل الكلمات الرئيسية والعبارات، تأخذ التكلفة الإجمالية وتضربها في 31 يوما كحد أقصى (العدد الأكبر الممكن لأيام الشهر).

4) بعد ذلك تقسم هذا المبلغ على عشر نقاط من اختيارك لبيع المساحة الإعلانية للمعلن على هذه الصفحة المدخل.

5) بعدها تقوم بضرب هذا الرقم في المضروب الأقل لـ 25‚ 1 والمضروب الأعلى 5‚1 للحصول على التكاليف القصوى والدنيا الخاصة بك.

6) بعد ذلك تقوم بالإعلان على كل صفحة كما يلي:

تبقى نقطتان فقط اليوم...

 

7) بعد ذلك يكون بيع المساحات الإعلانية الممكنة لكل إعلان (سوف تذهل من سرعة بيع هذه المساحات بسعر معقول).

إن سر هذا النظام هو "التكيف"مع القرن الواحد والعشرين "وتهجين" إستراتيجية الإعلان للقرن العشرين على شبكة الإنترنت.

لقد طبق هذا النظام في القرن العشرين من قبل شركة على شبكة الإنترنت اسمها Wolf Enterprises ولكن تطبيقها له كان تقليديا، حيث قامت بشراء الصفحات الكاملة للمساحات الإعلانية الموجهة من المجلات بأسعار الحجم لمدة سنة لتبيع مساحاتها بالتجزئة. وهكذا حصدت الشركة ملايين الدولارات.

 

وكل ما كان يقوم به موظفو الشركة هو مجرد بيع مخفض وبيع مساحات إعلانية أعلى (ولكن بسعر أقل مما تقدمه المجلة للمعلنين على مساحات إعلانية أصغر). بالإضافة إلى إمكان وضع الشركة لإعلانها الخاص بها في أي وقت على أي من مساحات صفحاتها الإعلانية المباعة للآخرين، مجانا، حيث يستطيع المعلن في هذه الصفحات وفي الصفحات الأخرى استرجاع كل التكاليف، وفي الوقت نفسه السماح لإعلاناته بالانطلاق بشكل مجاني. وهذا النظام الحقيقي الذي كان مجربا لسنوات قبل الإنترنت نجح الآن عبر صفحات الإنترنت بشكل خاص، ليكون بالدفع عبر كل نقرة للإعلان على محرك البحث.

كيف تتم المقارنة؟

1-   لدينا صفحات على شبكة الإنترنت بدلا من صفحات "المجلة".

2-   لدينا شعار للزر وإعلانات منتظمة، بدلاً من الإعلان على المساحة الصغيرة.

3-   لدينا تجارة على الإنترنت، بدلاً من قراءة المجلة.

باختصار...

1) المعلنون لديك سوف يحظون بتوجهات تجارة قوية، حيث إن تجارتك تضع في اعتبارها شعار إعلاناتهم والنقرات.

2) يساعد محرك البحث جوجل وكل المحركات الأخرى على الاستزادة من عائداتها (تذكر أن هذا النظام لا يسرق محرك البحث جوجل على الإطلاق، ولكنه يحفز من وجود عائد أكثر لها - وأنت الآن تعرف كيف أن هذا ممكن).

3) فيما يخصك أنت، سوف تتخلص من التكاليف وتحقق أرباحا انطلاقا من العرض المجاني في وسط الإنترنت.

يمكنك أن تبدأ صغيراً، إذا أردت استخدام القليل مثل كلمة رئيسية واحدة، وسيزداد ذلك بمرور الوقت (وكذلك بالكيفية التي تحفز بها الآخرين ليقوموا بالإعلان على صفحتك).

بالإضافة إلى ذلك، هناك طريقة فورية (للاستحواذ المسبق) لحملتك الإعلانية تجنبك أي مخاطرة لدفع النقود، في حين يمكنك في الوقت نفسه الحصول على استحسان كبير من المعلنين الآخرين. كما تضع نفسك في وضع تتعامل فيه مباشرة مع الخدمة المجانية والتي ستقوم فيها ببيع الإعلانات على صفحات الإنترنت دون إجهاد، وتحميلها أيضاً).

تطوير الصفحات المقصودة الكاملة التي عليها مساحة بيع الإعلانات:

من الضروري أن تقوم بتطوير الصفحات المقصودة الكاملة وتسمى أيضاً (الصفحات ذات المؤثرات والحركات) التي تكون عليها مساحة بيع الإعلان للمعلنين الآخرين.

إذا قمت بهذا العمل بشكل مناسب، سوف يكون لديك تصميم جذاب ومخطط له، الأمر الذي سيغري المزيد من المعلنين.

تذكر دائما أن بيع مساحات الإعلانات على الصفحات المقصودة ليس بالأمر العسير إطلاقاً. وإليك العوامل الخمسة كضمان:

1) في كل سنة تتطور الصفحات بنسبة أسرع؛ وبذلك يتزايد عدد المعلنين.

2) يسعى المعلنون إلى مزيد من الربح، ويقوم رواد الإنترنت بإرسال رسائل تسويقية (ستكون صفحتك هي المقصودة).

3) كثير من المعلنين، إن لم يكن معظمهم، يخافون من استخدام الإعلان عبر جوجل بالدفع مقابل كل نقرة، فلن يكون لديهم مشكلة في التوجه إلى نظامك قبل التفكير في اتجاه المخاطرة.

4) حقيقة أن تعتني بإعداد صفحات التسويق وتطويرها باستخدام إعلانات الدفع مقابل نقرة كهدف أكبر باستخدام تدفق الكلمات الرئيسية سوف يجعل صفحاتك على الإنترنت الأكثر جاذبية للمعلنين.

5) نسبة المعلنين الذين يخشون الإعلان عبر جوجل كبيرة جدا، والذين يمكنهم الآن الحصول على قطعة من جوجل من خلالك بسعر زهيد، سوف يكونون مجبرين على الدفع إذا تم إعداد صفحة نزول خاصة بهم وعملPPCs   بشكل مباشر مع محركات البحث، وسوف يكون لديك عدد لا متناهي من المعلنين، لأنك أتحت لهم الإعلان بشكل خاص.

وسيكون الأمر كما يلي:

  • احصل على خط إعلانات مدفوع التكاليف مسبقاً لتؤمن أماكن على صفحات الإنزال.
  • احصل على خدمة مجانية لتعالج عملياتك بشكل آلي (بما في ذلك بيع مساحات الإعلان وتحميلها وإدارة إعلانات المعلنين لديك وزمان ومكان وكيفية وضع الإعلانات).

وفيما يلي مثال على ذلك:

تنشئ صفحات جذابة وواضحة وأخاذة لأسواق مختلفة تبدو كأنها متخصصة آخذاً في الاعتبار إمكانية إقدامك على عرض إعلانك في تلك الصفحة لو كنت مكان المعلنين.

قد يحصل المتعهد السابق على كثير من المعلنين ليضع إعلاناتهم على صفحته، فتكون أنت قد ضبطت الإعلانات الهدف على الإنترنت التي قرروا القيام بها.

سر هام: قد ينهي المعلنون المحتملون (عند إضافة بعضهم لبعض) نقر جرس الإعلان لذلك المتعهد، ولكن في الوقت نفسه لا يوجد معلن مستعد للمعاناة من النقر على الميزانية.

يقوم موقع Alexa.com الشهير برعاية الشركات الكبيرة التي تشتري تلك الإعلانات لتحصل على أماكن نفيسة في مقهى الإنترنت، وسيقومون بحماية إعلاناتهم على تلك الصفحات بالاعتماد على خدمة Adbrite:

تذكر أن تكلفة شعار الزر ذات مقاس 125×125 بكسل لا تقل عن 15000 دولار شهريا، وتوقع أن موقع Alexa قد يرفع أسعاره كلما زاد إقبال التجار عليه، حيث تعتمد Alexa  فقط على كفاءة وسمعة البحث.

أسرار تجارية:

1) عندما تقوم بتصميم صفحات إنزال خاصة بك عن طريق ضبط Google Adwords account  ببداية صغيرة ومقبولة، حيث تبدأ ببيع إعلانات قليلة للمعلنين الآخرين بسعر أقل، وتقوم بتوسيع إعلاناتك بوضع الكثير من الكلمات الأساسية وبعروض أعلى، ورويدا رويدا تحقق صفحات إنزال أفضل تكون مبررة لنفقات أعلى للمعلنين لديك.

ضع قاعدة عدم التسرع وعدم الإنفاق الكثير من جيبك الخاص على موقع إعلانات جوجل، بل رتب عملك ولن تدفع للإعلانات شيئا. وبدلاً من تأمين إعلانات الكلمات على جوجل، يمكنك الحصول على تمويل مسبق من المعلنين.

كيف تحصل على التمويل المسبق؟

التمويل المسبق يعني أنه يمكنك تجميع المال مسبقاً من المعلنين المحتملين قبل البدء في حملة الإعلانات، وبذلك تكون قد حصلت على مبلغ الفاتورة قبل تسديدها. فعن طريق جوجل ستسدد الفواتير بالأموال التي يقدمها معلنون آخرون باسمك أو باسم موقعك (الذي أتاح لك التحكم الكامل).

بمجرد وصف الحملة وإعدادها، تبدأ القيادة والمستويات العليا للتجارة، ومن ثم تبدأ ببيع مساحات الإعلانات (نص أو شعار).

فيما يتعلق بطريقة البدء صغيراً (عدم التجميع المسبق للمال)، ستبدأ بساطة بكلمة أو عبارة بسيطة، وبعد ذلك تزيد المبالغ التي يجب عليك دفعها خلال أيام الشهر مباشرة وسوف يكون هذا مبلغا صغيرا يمكنك تسديده بشكل يسير.

2) عن طريق التمويل المسبق، تستطيع على أية حال، استخدام محرك البحث جوجل للحساب الداخلي لترى أي الكلمات والعبارات "التي إذا تم استخدامها" ووضعها سينتج عنها نفقات. بعد ذلك تقوم بتقسيم المجموع على عدد المواضع التي ترغب في بيعها على صحيفة الإنزال الخاصة بك، وتصبح هذه النتيجة أقل نفقات وضعت لسعر إعلاناتك.

ضع في الاعتبار أن الحديث عن بيع الإعلانات للآخرين، وتحديد النفقات والتمويل المسبق، هو الموضوع المهم وهو صلب الترويج لدعايتك الرئيسية مجانا، يعني أنك تبيع مساحات كافية في كميات كافية لتتخلص من معاناة الإنفاق، ويكون لديك في الوقت نفسه إمكانية للتسويق على هذه الصفحات المصممة إما لبيع منتج خاص بك وإما للحصول على راعي أو ممول.

وهذا النظام معروف بشكل عام ويمارس بشكل روتيني، لأن كثيرا من الأعمال تستخدم على الأقل نوعا واحدا من البيع؛ إما لتضيف تدفقا إضافيا للدخل، وإما لموازنة تكاليفها، أي أن هذه الممارسة شائعة في صفوة مواقع الإنترنت وتدر عليها دخلا إضافيا يقدر ببلايين الدولارات. كما يمكن استخدام هذه الممارسة بالمستوى نفسه في المؤسسات الصغيرة ومن قبل الأفراد أيضا. إلا أن استخدام هذه الممارسة على مستوى صغير يكون أقل مخاطرة، ويمكنك تعويض التكاليف بشكل سريع، لأنك تجتذب بشكل طبيعي أناسا أكثرهم يقبلون ما تحفزهم به في مواقع ذات الدفع المسبق (مثل موقع Alexa).

سر AdSense  

تعمل AdSense  كما يلي:

1)   تقوم بإعداد صفحة الإنترنت غالباً ما تكون أداة، ولكن قد تكون مثل صفحات الإنزال أو الصفحة الرئيسية لأي موقع.

2)   تجعل صفحتك غنية بالمحتويات ولها ترابط مع اختيار الكلمات الرئيسية، بغرض الوصول إلى صفحة جوجل "Spider" .

3)  بمجرد فهرسة صفحتك بشكل جيد، يبدأ تدفق تجارتك إلى هذه الصفحة التي قمت بإنشائها.

4)   تضيف رموزا إلى هذا الموقع لتصبح إعلانات جوجل ذات صلة بما تقدمه أو ما تكتب عنه فيظهر على تلك الصفحة.

5)   عندما يقوم المتصفحون بالنقر على هذه الإعلانات القليلة، يقوم موقع جوجل بإرسال جزء من المبالغ التي قام بتجميعها من المعلنين (تكون عادة 35% من كل نقرة مدفوعة مسبقاً).

وبمجرد أن يحقق رواد صفحات الإنترنت تدفقات دخل ثابت عن طريق Googel AdSense ، تبدأ تدفقات إعلاناتهم المسبقة في الازدياد.

وصفحة الإنترنت التي تحتوي على محتوى غني بالكلمات الرئيسية وجملة تسويقية مجانية، يمكن أن تجذب الناس وتبني قاعدة للمشترك في الصفحة، والتي تشتمل أيضاً على إعلانات جوجل AdSense التي عندما تضغط عليها سينتج عنها عائد إضافي لمالك الصفحة.

سوف تحصل هذه الصفحة على أطنان من التجارة المجانية، لأن آلاف الأشخاص يقومون يوميا بكتابة الكلمة الرئيسية "اكسب المال من خلال شبكة الإنترنت"، فحتى لو كانت تكلفة النقرة الواحدة نصف دولار، فإنه إذا نقر في اليوم ألف مرة، فإنه يمكنك الحصول على 500 دولار في الصفحة الواحدة. وأنت تعلم مدى إقبال الزوار على عبارة "اكسب المال من خلال شبكة الإنترنت".

بمجرد اختيار (أظهر المصدر view source)، يمكنك رؤية الشفرة الداخلية (التي غالباً ما تكون على نمط HTML) التي تحتوي على الاقتباسات التي تقرأ محرك البحث جوجل ومحركات البحث الأخرى "Spiders"، وبذلك يتم التوصل إلى الصفحات وترتيبها وفقاً للوغريتمات محركات البحث. على أية حال، من المهم الاعتماد بشكل فردي على الاقتباسات ومحتوى الكلمة الرئيسية، ومحتوى الصفحة، وغيرها من العوامل الأخرى المساهمة في في  كفاءة محرك البحث  للصفحة.

تستطيع الحصول فوراً على التجارة عالية الهدف لأي صفحة إنترنت تستخدم إعلانات جوجل (أي Adwords)، ولكن ينبغي أن يكون لدى العميل الذي تبيع له المساحة الإعلانية الرغبة في الدفع المسبق من خلال اختيار العبارات والكلمات الرئيسية التي تنصب بشكل مباشر على نفس الصفحة أو الصفحات التي سوف تضمن إعلاناته عليها.

ينبغي الإشارة إلى أنه مع AdSense تكون محدودا، مهما كانت الكميات التي سيقرر محرك البحث جوجل حصولك عليها أيا كانت صلة الكلمات الرئيسية بالموضوع.

على سبيل المثال:

افترض أنك أضفت شريطا على صفحة الإنترنت التي يشاهدها المتصفحون وينقرون عليه دائماً... في داخل حساب كل ثلاثة معلنين في محرك البحث جوجل يوجد حساب الكلمات الرئيسية للإعلان في الجزء الذي فيه يفتح ويغلق "محتوى الشبكة".

عندما ينقر صاحب حساب تلك الكلمات على "ON"، تظهر كذلك جميع الإعلانات على جميع الصفحات الأخرى التي تشاهدها على الإنترنت التي تمت قراءتها في هذه الشرائط القليلة "أعلن من خلال محرك البحث جوجل". وتظهر هذه الإعلانات، بالإضافة إلى إعلانات الراعي التي يشاهدها المتصفح في كلمة رئيسية معينة وعبارة البحث عن النتائج الهدف، حيث يقوم محرك البحث جوجل بشحن حساب مالكي كلمات الإعلان مقابل كل نقرة يقوم بها المتصفحون في البحث عن الإعلانات من خلال شبكة الإنترنت (أي الإعلانات التي تشاهدها عندما تقوم بكتابة الكلمة أو العبارة الرئيسية في محرك البحث جوجل) الناتجة عن الإعلانات عبر محرك البحث جوجل AdSense ad strips.

هذا النظام أقوى من AdSense، لأنه يمكنك من تقدير ما تحفز به المعلنين بناء على ما يقدمه لك محرك البحث جوجل، وتحديد النطاق.

افترض على سبيل المثال أن لديك صفحة رئيسية رائعة لعرض فرصة كسب للمال، وإعلان الكلمة الرئيسية لمحرك البحث جوجل هو موجة التجارة المباشر لها.

الآن، مع ما يسمى بـ AdSense Arbitrage تكون قادرا على إضافة الإعلانات على محرك البحث جوجل AdSense وشرائط صفحتك التي تبحث فيها، وبذلك يكون عرضك الرئيسي الانطلاق نحو المجان.

إن جوجل قادر على إغراء المعلنين، وتنشيط اختيار "محتوى الشبكة"  داخل حسابات الإعلانات، أو على الأقل تنظيم الإعلانات، فمعظم المعلنين لا يتجهون إلى أي مكان إلا إذا كان فيه على الأقل بعض التخفيض. وعلى الرغم من ذلك يستطيع جوجل تدبير:

  • حصول الزوار على مال كثير مع كل نقرة على الإعلانات.
  • إغراء الأشخاص بعائدات الإعلانات (ولذلك يقوم بعض مدراء المواقع بوضع إعلانات جوجل على صفحاتهم الرئيسية).

والنتيجة بالطبع هي انعدام نسبة الفشل.

كما أن هذا النظام يمنحك الكثير من القوة (حيث يمكنك بشكل شرعي من صفحات الويب الموجودة ومساحات الإعلانات عليها والتي يكون عليها إقبال كبير). ولكن حتى لو كانت لديك القدرة على بيع إعلاناتك بنفسك، سيكون من العقل استخدام أحد هذه الأنظمة المتوافرة لديك، لأن معظم هذه الإعلانات سوف تجعلك أنت الذي تتحكم في أسعارها، ومن الممكن اختيار ما تضيفه في الصفحة الخاصة بك.

فباستخدام adster.com للإعلانات الموجودة في القطاع الأفقى، لن تعترضك أية مشكلة في بيع المساحات التي تريدها  بالأسعار التي تحددها (كما يقوم جوجل أيضا بمساعدتك في الاختيار)، ويحصل المعلنون بهذا الأمر على اتفاق جيد، بينما تلاحظ أنت أن كثيرا من المعلنين يدفعون لك دينك (بالإضافة إلى عرض إعلانك مجانا).

وبهذه الطريقة، سوف تكسب ملايين الدولارات بسبب الدعاية والإعلان. ويمكنك صنع عدد غير محدود من الصفحات الرئيسية سوف تمكنك من بيع بعض المسافات الإعلانية بشكل أكبر.

إن هذا النظام في منتهى اليسر والبساطة وبدون نفقات أو تكاليف، وعلى الرغم من ذلك سوف يوصلك إلى قمة المبيعات، ومن ضمن الجانين للملايين شهريا. إنه يتمثل ببساطة في إنشاء بعض الصفحات الرئيسية، وجعلها صفحات إلكترونية رئيسية على سيرفر خاص، ثم بيع بعض الإعلانات عليها وتنظيمها بشكل يبدو أوتوماتيكيا.

كيف تضمن أفضل النتائج والمراتب العليا لإعلاناتك من خلال مدخل الصفحات:

بعد قيام الزائر بالنقر على إعلانات جوجل، يمر من خلال هذه الصفحة إلى صفحتك أنت أيضا والتي توجد بها الإعلانات. وهذا يعطيك فرصة لوضع بعض المسافات في الحال بعد الضغط على الإعلانات أو بين فهرسة نتائج البحث العضوية.

وعندما تقوم بإنشاء هذه  الصفحات البسيطة، يمكنك  وضع واختيار الكلمات والجمل التي تجذب الزائرين وتجعلهم ينقرون في الحال. ويمكنك أيضا القيام بوضع "تبادل وصلات" حتى تصبح الصفحة في غاية السهولة واليسر والبساطة.

إعلانك بيع نقاطك الإعلانية بنفسك:

لقد رأيت بالفعل في الأعلى كيف تم تخطيط وتصميم الصفحات المقصودة التي يتم بيع النقاط الإعلانية لإعلانات أخرى عليها. أفضل الصفحات هي تلك التي تكون واضحة وجميلة وغير مزدحمة وتحتوي على رسالة تسويقية مثيرة يمكن قراءتها بسهولة.

وتبدأ بيع النقاط الإعلانية بإحدى الطرق التي تشتمل على:

1) البيع المباشر من الصفحة نفسها التي تسمح بالإعلان عن الإعلانات الأخرى.

2) الإعلان بوسائط أخرى داخل وخارج شبكة الإنترنت التي لديك وفيها مساحات إعلانية متاحة.

3) أن يكون لديك خدمة بيع النقاط الإعلانية.

إن الكثير من الأشخاص الذين يزورون صفحتك عادة ما يتحولون إلى معلنين بأنفسهم، وربما يعجبون بموضع صفحتك ويتوقعون مبيعات جيدة لمنتجاتهم من خلال صفحتك.

وهذا ما يحدث تماما في كل مواقع الشبكة التي لا تبيع فقط منتجات ولكن لديها أيضا رابط "اكسب المال هنا". ولذلك لا تكون مواقعهم لبيع المنتجات فحسب، بل لتوظيف الفروع التي بدورها تقوم ببيع المنتجات والحصول عليها.

بعبارة أخرى، يبدأ مبدأ الدوامة الإيجابية، حيث يتزايد عدد الزائرين الذين يقومون بالعمل نفسه وتكليف غيرهم بالقيام بذلك العمل، وهكذا دواليك. وفي هذه الحالة سوف تبيع مساحاتك، ولن تسترد تكاليفك كاملة فحسب، بل سيكون لديك مال إضافي يمكنك من الاستثمار في زيادة حركة البيع (سواء في جوجل أو في أي محرك بحث آخر).

وهكذا أيضا أصبحت صفحاتك أكثر تصفحا وازدحاما، ويزداد عدد المعلنين.

انظر كيف يبيع معلنو المجلات المساحات الإعلانية في مجلاتهم؛ إنهم يعرضون إعلانا بعرض بوصة واحدة في مجلاتهم بتكلفة 750 دولارا للبوصة في الشهر. وهناك مساحة 30 بوصة متاحة للصفحة (على سبيل المثال: ثلاثة أعمدة لكل عشر بوصات تحت كل عمود).

ثلاثون مرة 750 دولارا تكون أقل من 22.500 دولار في مساحة الإعلان في الصفحة كلها. ولكن، إذا اشترت صفحة بأكملها ستجد أن تكلفتها 9.900 دولار فقط (حوالي تكلفة 13 مساحة إعلانية لكل بوصة واحدة). وكذلك الأمر بالنسبة لبيع مساحات إعلانية صغيرة منفردة في صفحاتك (لافتات زر على صفحة الويب الخاصة بك تكون تقريبا عرض البوصة الواحدة لإعلان على صفحة مجلة). وبهذا تعتبر تكلفتك مثل شراء صفحة كاملة.

والطريقة التي تثمن بها مساحتك الإعلانية تكون كما يلي:

1) حساب التكلفة الكلية لإعلانات جوجل الشهرية.

  1. تقسيم هذا العدد على عدد المساحات الإعلانية المتاحة.

3) مضاعفة النتائج بالعدد 3.

واليك مثال:

  •  افترض أنك حصلت على 500 نقرة خلال اليوم من إعلانات جوجل، ستحصل شهريا في المتوسط على 15000 زائر.
  •  افترض أن تكلفة متوسط كل نقرة 25 دولارا، ستكون التكلفة الشهرية الكلية 3.750 دولارا.
  •  افترض أنك قررت بيع 10 بقع فقط في صفحتك المقصودة. قسم المجموع أولا على 10 ، ستحصل على 375 دولارا، ثم أعد مضاعفة 375 دولارا بـ3 لنحصل على 1.125 دولارا.
  •  1.125 دولارا هو سعر إعلان بعض الناس على الإنترنت حاليا.

هذا الرقم كبير لأننا:

  • نريد بيع 4 إعلانات فقط من 10 مساحات إعلانية نجعلها متاحة في صفحتنا حتى نغطي التكاليف الشهرية تماما.
  • سيشعر المعلنون الآخرون بالسرور لأنهم سيحصلون على 3.750 دولارا أقل من الإعلان بـ 1.125 دولارا (الذي يوفر 70% من نفس حركات المرور بالصفحة).
  • مهما كان ما تفعله من بيع 5 أو أكثر من مساحة إعلانية يكون ما تحصل عليه من مال يمكنك استخدامه لإعادة الاستثمار في مبيعات أخرى، والذي يعني الحصول على زيارات أكثر للأشياء ذات السعر المنخفض.

إنه نظام رائع يجب اغتنامه في الحال، خاصة وأنه مستمر.

فإذا قررت بيع الإعلانات لصالحك، يتعين عليك:

  • جمع المدفوعات مباشرة من المعلنين، سواء باستخدام الباي بال paypall ، أو 2checkout أوpowerpay .
  • تداول الإدارة في تحميل الإعلانات (وإزالتها في حال التجديد أو في  حال الفشل في دفع الاشتراك).

وتسهل كل من الباي بال paypall ، و 2checkout العمل، لأنهما من الأدوات التي تعمل داخل حسابك وتمكنك من بناء أزرار للدفع ووصف الغرض، وتحديد المبالغ التي يتم دفعها، ومعرفة ما إذا كان المعلنون قد دفعوا مرة واحدة أو دفعوا دفوعات متكررة.

تحميل الإعلانات:

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن طريقة تحميل الإعلانات، يمكنك الرجوع للمصادر التالية:

  • كيفية بناء صفحات الإنترنت.
  • كيفية بناء الصفحات الأساسية.
  • كيفية بناء الصفحات الرئيسية الجذب.
  • كيفية بناء مواقع الإنترنت.

تحسين مبيعات إعلانك في مواقع أخرى غير موقعك الأساسي الخاص بك:

بما أنه لديك البقع والأماكن الإعلانية لبيع صفحاتك الأساسية، يمكنك الإعلان لمعلنين آخرين، كما أنه يمكنك أيضا الإعلان عن نظامك في أي مكان يكون مسموحاً فيه الإعلان، مثل: الجرائد الدولة، ومنتديات الإعلان المجانية على الإنترنت، ومواقع الإعلانات المجانية على الإنترنت.

ما عليك إلا تقديم بعض المعلومات الأساسية للمعلنين المحتملين عن:

  • الجمهور المستهدف بمساحتك الإعلانية.
  • عدد الزائرين لهذا الإعلان يومياً وأسبوعياً وشهرياً، ومتوسط الزحام على الموقع.
  • تكلفة الاشتراك الواحد باليوم والأسبوع والشهر، إلخ.
  • نوع  الإعلانات المسموح بها: نص فقط، شعارات فقط، أو كلاهما.
  • نوع URL الخاص بصفحة الإنترنت.
  • الإعلانات التي تتسبب في الزحام (على جوجل أو أي محرك بحث آخر).
  • بنود الخدمة الخاصة بك (إن وجد).

وهاك عينة لإعلان:

تخفيض هائل يصل إلى 75%

سيتيح لك في الحال المرور والعمل باستخدام PPC الخاص بنا

 (كيف نتصل بك؟)

مثل هذا الإعلان يحدث صخبا لعدد كبير من المعلنين المحتملين الأكثر التزاماً بالعرض للحصول على خصم 75% يمكن الحصول عليه من خلال الذهاب مباشرة إلى جوجل (أو من خلال أي محرك بحث آخر).

ملحوظة: بعد فترة قصيرة قد تتجه إلى سياسة الاحتفاظ بمعلنين منتظمين، ولذا يمكنك إضافة الكود السحري للعناية بكل شئ يخصك، وهذا إجراء بسيط يتطلب منك بضع ثوان فقط.

ولحسن الحظ، يوجد الكثير من الخدمات المجانية على الإنترنت التي سوف تساعدك على:

  • بيع جميع المواقع الإعلانية لديك.
  • تحصيل جميع المدفوعات.
  • تفعيل جميع إعلانات المعلنين وتحميلها.
  • الحفاظ على الإدارة الشاملة ومعرفة من دفع، واتجاه كل إعلان ومدته.

وكل ما ينبغي عليك عمله هو:

  • عمل عينة مبسطة لصفحة الإنترنت.
  • إضافة كود بسيط يسمح لتلك الشركات بوضع الإعلانات الخاصة بك على تلك الصفحة.
  • البدء في البحث عن وسيلة للوصول إلى تلك الصفحة.

وإضافة كود خط العمل يكون تماماً مثل ما يمكن أن تفعله في حالة حصولك على رصيد إعلاني. ومع ذلك، فإن الميزة الرئيسية هنا والخاصة بالحس الإعلامي هي أنك تحدد إمكانية تغيير الزوار لوضع إعلاناتهم على صفحات الإنترنت الخاصة بك.

ففي حال حصولك على رصيد الحس الإعلاني، فإنك قد تحصل في الغالب على 10 نقاط في كل مرة يضغط فيها أحدهم على زر الإعلان الخاص بك وكلماتك الإعلانية التي تتكلف 100 دولار في اليوم 300 مرة شهريا، ثم بعد ذلك ينبغي عليك أن تضغط 30000 مرة في الشهر وحوالي 1000 مرة في اليوم لتقليل تلك التكاليف.

وهذا بالطبع غير ممكن حسابيا. لذا، يتم بيع جميع المواقع بالأسعار التي تحددها. على سبيل المثال:

  • 30 مساحة إعلانية بـ 100 دولار في الشهر = 3000 دولار
  • 20 مساحة إعلانية بـ 150 دولار في الشهر = 3000 دولار
  • 10 مساحة إعلانية بـ 300 دولار في الشهر = 3000 دولار
  • 6 مساحة إعلانية بـ 500 دولار في الشهر = 3000 دولار
  • 4 مساحة إعلانية بـ 750 دولار في الشهر = 3000 دولار
  • 3 مساحة إعلانية بـ 1000 دولار في الشهر = 3000 دولار
  • 2 مساحة إعلانية بـ 1500 دولار في الشهر = 3000 دولار
  • 1 مساحة إعلانية بـ 3000 دولار في الشهر = 3000 دولار

في حال ينبغي عليك الدفع شهريا فاتورة الإعلانات بقيمة 3000 دولار لـ PPC مقابل صفحة إنترنت معينة تبيع عشر مساحات إعلانية بمبلغ  500 دولار لكل مساحة، توجد احتمالية بيع بقيمة 5000 دولار من الإعلانات تتضاعف تقريبا.

ومرة أخرى، ينبغي أن تكون قد أوضحت للمعلنين المحتملين لديك أنهم قد يحصلون على 3000 دولار مقابل الوصول إلى إعلانات جوجل المتقدمة مقابل 500 دولار فقط.

وعند وضعها بتلك الطريقة، ينظر المعلنون للعرض على أنه مقايضة حقيقية، لأنهم في الواقع يتعرضون للإيضاح المتماثل وليس للإيضاح المفصل.

نصيحة: لتكون أكثر قبولاً عند المعلنين، ضع خيار "رابط الحجز على الموقع" أو "الإضافة إلى المفضلات" لصفحتك الرئيسية لأن أكثر الناس الذين يزورون الموقع يفضلون الحجز، الأمر الذي يعني أكثر من فرصة لرؤية أي إعلان فردي للمعلن. وأضف أيضا خيار "أخبر صديقا".

الخدمات المجانية لبيع وإدارة جميع مواقعك الإعلانية:

تقوم الخدمات المجانية التي يتم اتباعها بـ:

  • إمدادك بالكود البسيط الذي ستضيفه لـ HTML لصفحاتك الرئيسية وبالتالي يستطيع الزوار مشاهدة إعلانات المعلنين التي تظهر على صفحتك.
  • جمع المدفوعات من المعلنين.
  • التمكن من تحميل جميع إعلانات المعلنين.
  • تحصيل الخصومات الخاصة التي تم جمعها.
  • مساعدتك على بيع المساحات الإعلانية وبالأسعار التي تضعها.

1) الحصول على الكود البسيط:

تحصل على كود بسيط يضاف لصفحتك مثل إعلانات جوجل وبذلك يمكن لهذا القسم التفاعل مع الخدمة المجانية. ويكون هذا الكود طريقة للمرور بين صفحتك على الإنترنت وبين الخدمة المجانية المشابهة لـ CMS (نظام إدارة المحتويات).

2) جمع المدفوعات:

في حالة اختيارك لبيع المساحات الإعلانية بنفسك، والجمع بينها وبين إدارة المعلنين لديك، فإنه ينبغي عليك تأمين حساب تجاري أو العمل مع شخص مثل باي بال PayPall أو 2CheckOut.

وتلك الخدمات تسمح لك بالحرية التامة، بينما يقوم غيرك بتنسيق الأمور وجمع المدفوعات بدلا منك. وبهذه الطريقة تتجنب مشاكل التعامل مع البنوك أو الزبائن أو مشاكل التحصيل.

3) تحميل إدارة الإعلانات:

بمجرد حصولك على الكود وإدخاله، فإنهم يقومون بتحميل أي عدد كان من الإعلانات التي يشتريها المعلنون، وما عليك إلا إضافة الرمز فقط.

4) الحصول على حصتك:

كما أن القائمين على الخدمات المجانية يجمعون لك جميع المبيعات الإعلانية ويديرونها، فإنهم أيضا سوف يحولون لك حصتك من الأموال التي يتم جمعها. وبشكل طبيعي سيحصلون على نصيب صغير مقابل إدارة كل شيء لك. في حين أنك لو قمت بعمل كل شيء بنفسك، فإنك ستخوض صراعا كبيراً في الأمور التقنية يحتاج إلى متخصصين في الخدمات المحترفة.

بالإضافة إلى ذلك، فهم يدفعون دائما في الوقت المناسب.

5) المساعدة على بيعك للمساحات الإعلانية مجانا:

مقابل ما تحصل عليه تلك الشركات من الأموال (مبلغ زهيد)، تقوم باتباع طرق لبيع الإعلانات لحسابك. ويتبعون في ذلك طريقة مفهرسة، ومحورا يقوم بالتنظيم المروري عالميا، وبذلك يكونون قد قاموا بعمل صفحات الانترنت يتم من خلالها تصنيف المشاركين (الذين قد تكون جزءاً منهم) كفرص إعلانية لك.

ويحاول المعلنون المحتملون في جميع فرص الإعلان اختيار الملائم لها بالاعتماد على:

  • مكانة الصفحة.
  • ترتيب ومكانة أليكسا.
  • مشاهدات الصفحات في اليوم (بمعنى عدد النقرات على رابط الموقع التي تحصل عليها من إعلانات أدووردز).

وتلك الخدمات المجانية تجعل من السهل شراء مساحاتك الإعلانية التي ينتج عنها تحولات كبيرة ومتزايدة ترغبك في جعلها أكثر سهولة. ويقوم أدستير ADster لبيع الصفحات أتوماتيكياً ببيع إعلاناتك لك:

تخبر هذه الصفحة جميع المشاهدين بأن صفحة الانترنت (التي ستكون صفحتك المرشدة الرئيسية) تحصل على الأقل على متوسط مشاهدات 285 في اليوم وتتكلف دولارين اثنين على الإعلان. كما أنهم يعرضون إعلانا نصيا مقابل 60 دولارا فقط في الشهر على صفحتهم الرئيسية.

إذن، كل ما يحتاجون إليه للحصول على إعلانات جوجل المجانية هو بيع 10 إعلانات. وكن مدركا أنك حتى لو أنفقت 600 دولار مقابل 8550 من الزوار شهريا (285 نقرة يوميا × 30 يوم) لصفحة الانترنت، فإنه سيتم تعويض تكاليفك بالكامل. كما أن عرض البيع الرئيسي الخاص بك (الذي يمكن أن يحتوي على وسيلة جذب رئيسية) يمكن أن يحصل على وسيلة توصيل مجانية.

وفي كل صفحة ويب لا تبع مساحات إعلانية حتى تخصم تكاليف إعلانات جوجل الخاصة بك. وإليك جميع المصادر التي يمكن أن توفر لك جميع الشرائط الإعلانية التي غالبا ما تحتاج إليها:

AdDesigner

BannerArchitects

BannerPerfect

DesignMagix

BannerServer

20DollarBanners

BannerMode

وبما أن وجود 10 من المعلنين علي صفحة الويب الخاصة بك يمكن أن يؤدي إلى تقسيم تكاليف إعلانات الجوجل، يمكنك صنع إعلانات من شأنها لفت الانتباه.

فلنفرض علي سبيل المثال أنك ستسمح لعشرة من المعلنين على صفحة الويب الخاصة بك وأنت في الأساس تحاسبهم على 25% من جملة تكاليفك (بمعنى أنك إذا بعت جميع الإعلانات العشر، فإنك سوف تربح 250%، أي أنك إذا أنفقت 1000 دولار، فإنك سوف تجني 2500 دولار وتكسب 1500 دولار بالإضافه إلى  حصولك على إعلاناتك الجانبية على الجوجل).

ولأنها لا تزال في جوهرها تحصل على 100% من تجارتك بتكلفة 25% من قيمتها لتحصل على درجة الجودة نفسها، يمكنك القول في إعلانك حرفيا إنه ( يمكنكم الحصول علي خصم 75% من إعلاناتكم على جوجل) وهذا سوف يثير الاهتمام. فعندما ينقر على الإعلان الخاص بك في صفحتك الأساسية سوف يتم نقله إما إلى صفحة البيع الخاصة بك أو إلى صفحة أخرى تكون قد قمت بإعدادها مع جهة أخرى مثل:  Adester أو Adbrite .

هذا النظام مجرب ويعمل بكفاءة عالية. ولكن يجب عليك تجربته لترى بنفسك، وإلا تكون قد فوتت عليك سر الحصول مجانا على أكثر الإعلانات المستهدفة في الإنترنت.

بعض الملاحظات المهمة:

1) أشرت إلى الرقم 10 كعدد أدنى للبقع، وذلك كمجرد افتراض لأقل كمية، فيستحسن أن تؤسس جميع أسعار إعلاناتك على هذا الرقم كنوع من التأمين والحذر، بالإضافة إلى سهولة التعامل مع حسابك.

2) أشرت إلى الرقم 1 كحد أدنى للمبيعات، وذلك كبداية لإتاحة الفرصة لإعلاناتك عن طريق الحد الأعلى. وفي حالة تعثر البيع أو في حال تمكنك من بيع خمسة وبقيت لك خمسة، بسبب البطء في البيع، يمكنك استخدام الحد الأدنى كمبلغ صغير يمكن الحصول عليه على سبيل الاحتياط. مثال: ضاعف المبلغ الذي تحتاج إليه بالفعل وحاول أن تبيع مواقع إعلانك من خلال هذا المبلغ ثم قلل هذا المبلغ إن لزم الأمر.

حساب فعلي:

إذا قمت ببيع المواقع العشرة كلها بالحد الأعلى بمبلغ 237 دولارا سوف يكون الإجمالي الشهري 2370 دولارا، وإذا قمت ببيعها بالحد الأدنى بمبلغ 197 دولارا سوف تجني 1970 دولارا، وإذا بعت بمتوسط الحد الأعلى والأدنى (بمبلغ 217 دولارا) سوف يكون الإجمالي الشهري 2170 دولارا.

بعد طرح تكاليف PPC (مثلا: 1550 دولارا  شهريا)، سوف يكون لديك فائض: 820 دولارا (للحد الأعلى)، و620 دولارا (للمتوسط) و420 دولارا (للحد الأدنى).

وبغض النظر عن أي النتائج السابقة أقرب لخبرتك، فإنه يمكنك بوضوح ملاحظة أن تكاليف PPC قد غطيت تماما وأنه أمكنك الإعلان بالمجان. هذا هو السر.

فإذا كنت تريد بلوغ مستوى عال من الإعلانات، ينبغي عليك الاعتزام بهذا الكتاب الإلكتروني وإضافته إلى قائمتك المفضلة للتسويق عبر الانترنت.

ويمكنك بيع ما تبقي من المواقع؛ إما أسفل، أو أعلى، و/أو على جانب صفحاتك التي تعرض فيها أي عرض لديك. وسوف يظهر إعلانك أو عرضك أيضا على تلك الصفحات، وعادة ما يكون أكثر بروزا من أي فئة أخرى من المعلنين.

في هذه الحالة، تكون أسوأ سيناريوهات الحسابات كما يلي:

1) أنت تبيع عشرين موقعا بدلا من عشرة.

2) سوف تبيعها بضعف التكلفة بدلا من التكلفة لمرة واحدة أو ربع التكلفة أو التكلفة مرة ونصف.

3) سوف تجني بذلك فائدة كبيرة بالإضافة إلي إعلاناتك المجانية.

مثال: (على أساس الحسابات السابقة)

  • بضرب 155 دولارا في 2 تحصل علي 310 دولارات وهو أفضل من الأدنى (297 دولارا).
  • ببيعك لعشرة مواقع بسعر 297 دولارا للموقع، تحصل على 5940 دولارا.
  • بعد طرح تكاليف الـ PPC الشهرية (1550 دولارا) سوف تكون فائدتك 4390 دولارا.

وهذا ليس قاصرا على جوجل فقط، فبإمكانك الإعلان مجانا على الياهو والـ msn

الفئات